华南资源中心逆势营销之招招术敌之华南案例篇资料.pptVIP

code | # Thanks for your attention Wish you a good day! Centaline Consultants 逆市营销“招招术敌”之华南篇 ——华南策略中心逆市营销观解 华南资源中心 South China resource center 2014.6.11 市解、逆市策略分享 华南区域逆市案例表现 目录 逆市市解 客观数据 本年度市场成交走低，降价趋势由点及面铺开，市场依然存在较大的调整压力 2014年1-5月份， 一、二线城市同比均有较大幅度下滑，其中北京下滑幅度最大，同比下滑达46%，成交量几近腰斩，其他一线城市同样存在成交走低现象，同比降幅均在30%以上。重点城市成交总体表现远低于预期，市场依然存在较大的调整压力 逆市市解 客观走势 全国性降价已形成，大型房企促销更为猛烈，万科、保利、中海掀起降价潮 折扣力度，总体较为温和，8-9折的项目占据主导，仅有部分项目以特价房、清盘特惠的方式低至6折销售 1 出击成都市场，续“夜售”模式运用于世界杯期间，通过夜间狂欢助涨人气后，免费“试住”活动再掀高潮。活动全民开放，免费试住1-7天，客户最高可免费住两年，“先试住，后买房” 2 保利于6月初发起“飓风行动”，覆盖华东区域4大城市9个项目，多盘联动造势，带动项目销售 3 中海“海啸行动”全国暗涌，多个城市掀起价格战，而绿城拿出300亿购房券回馈15万老业主，冲刺年中销售。 万科降价 保利降价 中海降价 逆市形变——状况叠现 政府、银行、开发商、客户、代理商围合的产业链相互限制发展情况明显，拟为“一毛发引动千钧” 客观市况 政府宏观政策、经济政策指导银行放贷幅度、资金投资走向 受政府影响，对房地产行业房贷趋紧，不做为最佳投资 受政策影响，限购、限贷 受银行影响，房贷困难，因其他产品投资回报率高，投资途径改变 受开发商影响，观望、一再比较性价比， 受开发商影响，代理盘数、收佣、回款受下行影响 受新型营销模式电商影响 受客户观望影响，代理盘价格、代理盘去化速度限制 受政策限购、限贷影响，推售一再受阻 受银行资金影响及自身实力，整体开发资金面及公司发展受重创 营销相关费用一再缩减 银行 政府 开发商 客户 代理 逆市形况每日在变，华南各区面对情况类似，在整个产业链中，政府扮演了重要角色 市价博弈点——客户观望 客户观望导致全国销售面积销售额大幅度下降，十大标杆企业推盘速度也有明显缓慢 观望数据 速度放缓，新增供应36703套，环比上月回落35.6% 一线、二线、三四线城市新批预售套数癿占比分别为9%、33%和59%。和2013年全年各线城市占比相比癿话，三四线线城市新批预售占比增加了14个百分点，而一线、三四线则分别回落8和6个百分点 2014年1-4月份，全国商品房销售面积27709万平方米，同比下降6.9%，降幅比1-3月份扩大3.1个百分点。商品房销售额18307亿元，下降7.8%，降幅比1-3月份扩大2.6个百分点。 全国商品房销售面积及销售额增速 6月，十家标杆房企推盘速度 市价博弈点——性价比 市场显现“弱市弱价”的情形，客户观市也观价，心理预期难以最大程度满足，将长期持续关注“市价变化” 观望态势 虽然楼市成交整体趋冷，但仍有少部分项目逆市热销，符合产品定位刚需，配套齐全，以及性价比较高的特点 武汉“万科金色城市” 地处白沙洲片区， 主推80-90平方米户型， 教育配套齐全， 带精装均价为7970元/平方米 ，低总价吸引首次置业刚需 深圳“中海九号公馆” 二期主推200平方米 联排别墅，每套赠送 面积高达400平方米， 属于性价比极高癿豪宅， 开盘当日即告售罄 华南策略——苦思明解 策划、销售 策划、销售延续分工明确，相互渗透，共同对抗逆市，观望中的客户和看不清楚市场走势的开发商 开发商 客户 走量保目标：低价走量，保证年度目标 省营销保优惠：营销费用可以缩减，但必须保证客户优惠力度 省途径精营销：全民营销、电商营销、价格适中，参与度高 提信心止观望：强化刚需客户先满足个人居住需求为主，投资客户先保值再升值 降低购买门槛：首付、月供、名额最大限度争取帮扶 细分化：刚需客、投资客，自主兼投资客，分项目各点式口径 逆市下，代理公司更应该明白平衡利益，并盈利 走量、降价是根本，策略、执行是保障 策划：精准市场声音，制定推售策略、修正、反应及时、明锐度高 销售：客户把控力强，稳信心、断观望、最大限度满足刚需客户的各种心理不安和顾虑 策划：争取多少套，策略精准多少客，提升销售、开发商信心 销售：推多少量，成交多少，以刚需客为重要捕猎对象，提升自身、开发商、代理公司信心 相互影响 互惠互利 要赢、更