货货品流转控制管理资料.ppt

A B B C C C D 片区货品管理小结 一定量的概念: 1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品 消费 一定量 消费 消费 消费 销售的达成 * 100%（销售达成）= 50%（买货） + 50%（卖货） 控制 调整 循环过程 订货 分货 调货 调价 分析总结 达成目标 操作过程的准确及细致程度决定目标能否达成 50%订货 50%销售 订货前准备工作 对品牌生意的基本了解 品牌季节的属性（09年起四季 Q1Q2Q3Q4从1月起、自然季度） 产品的分类（分鞋、服、配、附件四个大类） 产品的系列（足球、篮球、网球、训练、跑步、户外、高尔夫） 产品生命周期（鞋类2-4月、服装1-2月、附配2-3月） 各季节SKU分布 各季节生意占全年比 订货时注意事项 本季产品SKU总量增减情况 了解每月上市SKU分布 按大类-系列-款式逐一了解产品特性并记录（一线销售人员参与意见） 根据产品线调整订货比例-同期数据作为参考 按月份合理分配SKU（注意季初和季末SKU、金额分配比例） 确定每月推广活动安排 确定主推系列、主推款 确定ABCD量款-注意产品可销售周期 单店订货、货品差异化 分货原则——SKU宽度分配 A B B C C C D 400SKU 200SKU 240SKU 140SKU 150SKU 150SKU A店SKU数量最全 B1+B2≤A C1+C2+C3B1+B2 参考店铺基础容量值 目的：使产品在最短的时间内达到最高的售馨率；让合适的产品在合时的时间放到合适的店铺以合适的价格销售。 原则： 1、店铺的库存结构要与店铺级别相辅相成。 2、店铺的库存总额、库存结构、SkU宽度、库存折扣、各品类的组成要与店铺实际情况-基础铺货额相符合。 3、A、B、C级店铺调货后服装小于等于3件的SKU不得超过服装SKU的5%，鞋类小于等于4的SKU占比不得超过鞋类SKU5%。 4、A类店铺的畅销前十名的库存数量要保证周销售量的1.5倍。 调 货 调价 目的： 1、使不同折扣的产品在相同的时间内达到相同的售馨率。 2、优化库存结构。 方法： 1、根据滚动报表预测各个品类的销售折扣，同时预测品牌的整体出货折扣。 2、根据各个品类的销售折扣计划，调整该品类每一款产品折扣。 感性分析 1、销售反馈 到店了解顾客对产品的反馈信息 到店同销售人员了解销售中的问题 2、结合营运 分析销售环节中导购人员的销售能力 分析销售人员的产品科技的掌握 陈列的位置 是否了解订货思路-重点系列、重点款 * 品类定义包括品类描述和品类结构两方面内容: 品类描述是用文字说明该品类的特点。 品类结构是将该品类的产品进行分类管理,以确保产品的选择能满足目标消费者的需求。 体育品牌的品类是由品牌公司决定的。品类定义是建立在市场细分和消费者需求的基础上。 * 基础商品——消费者年龄跨度款，款式经典，适应面广，持续时间长 * 上年同期的数据分析只是用来分析过去订货所带来的销售数据，这些数据只能为本次订货提供参考，不能作为订货依据。 款式组合——搭配的目的之一：提升销售。在服装的款式中，上下装应该保持一定的比例，一般，上下装比例为70%：30%，而最好的状态可以达到60%：40%。但对于不同系列，上下装的比例又有不同的需求。款式上的合理搭配可以提高搭配销售能力，从而提高客单价。另一种可能就是为团购做准备。搭配的另外一个目的是方便陈列。 一系列产品中，需要有鞋、服、配相互的搭配，这样在陈列时可以突出重点 * 根据店铺面积订购货品----从陈列角度考虑订货。 按主题订货，保证系列的完整性。 最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列。 每个主题内的单款根据畅销程度制定深度，尽量保持所有SKU同时存在。 根据店铺的环境与定位，以及店铺的陈列量，确定店铺选取的主题，同时保持店铺的多样性。 * （故事1）她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。 * 根据店铺面积订购货品----从陈列角度考虑订货。 按主题订货，保证系列的完整性。 最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列。 每个主题内的单款根据畅