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预算报价的技巧 2. 跟客户侃价的方法 b)将家装客户的注意力引向相对价格 设计师应努力将客户的注意力引向相对价格，而不是过多的考虑实际价格。 所谓相对价格，就是与价值相对的价格。一般地说，设计师不应与客户就价格讨论价格，而是应该让客户认识到价值。当客户迫切的需要这种家装解决方案的时候，就不会过分的计较价格，一定要让客户觉得你的设计师他最为迫切需要的。 此外，当客户拿着其他公司的低价报价单时，一定要强调出他的低报价的原因。差距在哪里，这些差距会影响客户装修效果、质量、寿命和保修。 c)要让客户感觉到花费的每一分钱都是看得见的 很多客户在跟设计师侃价，其实并不是意味着一味的省钱。他们在来公司前就已经准备好了一笔钱，他是一定要把这笔钱花掉的。因此设计师要有信心，我最适合帮助他花费掉这笔钱，解决他的装修问题。 帮助客户花费掉这笔钱的一个重要方式就是要让客户感觉到每一分钱都是被用在了有用的地方。 预算报价的技巧 2.跟客户侃价的方法 d)优惠及赠送的方式 讨价还价中，让步是必不可少的，但是速度要慢，幅度要小，要像挤牙膏似的一点点降价。因为，在谈判过程中一般客户心里都是有时间限制的。当几个回合的小额讨价之后，大部分客户都会接收事实了。 记住：凡是到装饰公司来请人设计装修而不是请“街头游击队”的，他一定不是工作繁忙时间紧张，就是经济相对比较宽裕。所以降价的时候一定要选择“速度慢，幅度小”的原则，同时尽量转移话题到质量，设计特点，给客户带来的利益的方面。 预算报价的技巧 3. 预算报价的“无耻”技巧 以下方式是目前家装报价中一些不讲信用的公司常常的做法，这些做法一时可能能够蒙骗客户，但是从长远的眼光看是非常不好的。 a)加法增加装修内容 有些家装公司尽管在初期报价很低，但在与消费者签订家装合同后，往往会有很多增项。这样尽管签订合同时价格并不高，但等到工程竣工时，增加了很多内容，花销随之增加。 b) 减法降低工艺标准 消费者一般对木工、瓦工、油工等这些看得见、摸得着的常规工程项目比较注意，监督得也紧，但对于隐蔽工程和一些细节问题却知之甚少。如上下水改造、防水工程、强弱电改造、空调管道等工程做得如何，短期内很难看出来，也无法深究，不少施工人员常在此做文章。又如有些公司规定内墙要刷３遍墙漆，但施工队员只刷了１遍，表面上看不出有任何区别，但实际上却降低了工艺标准，暂时是看不出问题，时间一长，毛病就会暴露出来。 预算报价的技巧 3. 预算报价的“无耻”技巧 c) 分项计算重复计费 这些公司表面做得比较正规，将某一单项工程随意地分解成多个分项，按每一个分项分别报价。消费者通常会觉得选这样的公司是明白消费，却不知其中猫腻了，实际上，这种分项计价很容易重复计费，使得大部分消费者被宰还不知所以。 d)材料规格含糊不清 有些装饰公司只把品牌、单价及合计金额列出，规格和数量忽略不计。要知道，材料规格不同，价格差异也很大。 e)施工工艺不明。 施工项目可以有几种施工做法。做法不同，价格自然也有很大差异。 家装接单成交技巧 1. 不同客户的性格分析与对策 a)豪爽型 i. 特征：这类客户是外向而具有工作导向的人。他们最关心的就是底线目标及达成任务。他非常没有耐心，直截了当，而且讲求重点。他对细节没有兴趣，要的是直接答案。他唯一的问题就是：“你的家装方案如何帮我把家庭装修搞得更快更好。” ii. 对策：为这种客户作家装，是最令人省心的，他要就要，不要就不要。价格上也比较爽快，只要你出价合理，几乎不用什么谈判，很快就能定下来。但是对这种客户一定不要欺骗，出现问题及时承认和改进。毕竟他们是我们最优质的客户。 b)得寸进尺型 i. 特征：这种客户总想占一点便宜，不论对什么人，不占一点便宜生意就谈不成。这种客户在获得第一次好处后，会不断提出更大的要求，直到最后把你的利润空间挤压得几乎为零。然后下一次交往中再接着要求你让步。 ii. 对策：这种客户非常精明，与他们打交道你要做好充分的准备。让步要慢慢来，一次让完了后面就没法谈了。此外，这种客户不会轻易离开，因为他非常在意得到的好处，所以可以采用类似“车轮战”的方法，一两个设计师加上经理轮番和他作战，争取让他首先疲惫而接受结果。 家装接单成交技巧 1. 不同客户的性格分析与对策 c)领导型 i. 特征：这种人个性外向，具有强烈的人际关系导向。他们通常都会滔滔不绝的指挥设计师，具有高度的成就感，他们非常热爱权利和影响力。他会在第一天作大幅度的决定，第二天又矢口否认，全盘重来。 ii. 对策：和这种客户签单，你必须加快脚步，提高工作效率。他们的脾气比较急，谈话时有时候会吓着你。你必须将重点放在他的身上，并且对他的成