(word)神华宁煤聚烯烃项目销售网络渠道方案.docVIP

神华宁夏煤业集团有限责任公司 煤炭化学工业分公司销售公司 2010年月 金银岛（北京）网络科技有限公司 一、国内主要聚丙烯生产企业的销售方式 2 二、进口货的主要销售方式 5 三、国内聚丙烯市场的销售网络渠道结构 7 四、不同销售网络渠道的优劣势比较 8 五、销售网络渠道选择的依据 10 六、业主项目销售网络渠道方案 11 6.1试运行阶段 11 6.2稳定运行阶段 12 6.3生产远期阶段 13 七、销售网络渠道研究可以达到的效果 14 一、国内主要聚丙烯生产企业的销售方式 1.1概述 目前国内聚丙烯都是市场化销售，价格和数量由供需双方决定。 现阶段国内主要聚丙烯主要市场位于华东和华南地区，而生产企业分布于除西南地区之外的国内各区域市场。因此，地处和靠近主要市场的聚丙烯供应商比其竞争对手更具优势。 目前国内聚丙烯的主要销售网络渠道包括：（1）直销，由供应商直接销售到下游终端工厂；（2）分销，由供应商销售给各区域市场中的代理商或是经销商，由代理商或经销商进行二次销售。通过分销商销售，可利用分销商在当地拥有广泛销售网络的优势扩大市场占有率，也能尽量减低坏账风险。 目前国内聚丙烯供应商都采用直销+分销的销售模式，只是在直销分销比例上有所差异。就国产货整体而言，直销比例在40%左右，分销比例在60%左右。 1.2上海赛科 经调查，上海赛科PP的直销比例在60%水平，分销比例在40%左右。 上海赛科的销售网络渠道有如下特点： （1）直销下游工厂客户有200多家。 据上海赛科的销售人员称，做直销工厂可以直接了解下游市场动态，贴近市场，该公司比较重视直销客户的开发，直销比例提高迅速，已经超过了分销比例。上海赛科比较青睐采购规模在200-300吨/月的下游终端工厂。采购规模太大的下游工厂议价能力也比较强，规模太小的工厂需求量不稳定。 （2）分销商分省划分，一般分销商的月度合同量3000-5000吨。 小型分销商数量不多，合同量在5000-6000吨/年。赛科在选择分销商的时候不倾向选择大卖场类型的分销商，认为这些分销商各种产品都代理，产品之间会有竞争。比较青睐与相对专注的分销商。 （3）与直销/分销客户签订年度供货合同。 1.3中石油 中石油聚丙烯有70%通过贸易商分销，有30%直销。 中石油在执行合同销售时，在合同量的执行上比较灵活（而中石化对代理商合同量的执行要求较严格），因为中石油的聚丙烯生产装置位于东北、西北和华北地区，需要运输调配资源，由于华北往南的火车运力不足，货物往往无法及时到库，无法严格执行每月的合同量。 中石油销售大区的划分 1.4中石化 目前中石化PP的直销比例在40%左右，分销比例在60%左右。 （1）从资金上考虑，仍为分销为主要销售方式。 （2）目前分销商的采购量一般从300-500吨/月到3000吨/月不等，采购量是否大并不是选择分销商的唯一标准，关系、资金及分销商下游客户情况也是选择分销商的主要参考依据。 （3）与客户签订年度合同，定量不定价。 （4）每月的销售计划量在前一个月底安排，如果直销客户在此之前申请，中石化可适当考虑调整下月的计划量。 中石化销售大区的划分 二、进口货的主要销售方式 2.1韩国货 韩国进口的聚烯烃，PE多为一般贸易，而PP有58%是以来料、进料加工贸易的形式进口。 韩国的八家聚烯烃供应商（三星道达尔、LG、大林、大韩油化、SK、晓星、韩华、湖南石化）在中国都设有办事处，作为对中国市场的销售窗口。湖南石化SK、大林、在国内设有境内公司，可以直接销售人民币货物，三星道达尔也正在筹建中国公司，其他生产商只以美金交易。 韩国供应商的直销比例通常要比分销大，尤其是针对专用料，其直销比通常要在70%以上（如晓星、三星道达尔、SK等）。对于通用料，其直销比例相对要小一些，在50%-60%。 韩国供应商在中国开办的贸易公司，如三星物产、SK国际贸易公司等，除了销售本公司资源外，还经营其他国家的产品。 三星道达尔在中国市场的销售网络渠道 2.2中东货 中东进口到中国的聚烯烃中，50%都是通过来料和进料加工贸易的形式卖给国内的核销工厂。 活跃于中国市场的主要中东生产商有九家：沙特SABIC、沙特SHARQ，沙特Petro-Rabigh（住友与沙特阿美的合资企业）、沙特APPC、伊朗石化、卡塔尔石化、科威特Equate、阿曼以及阿联酋的Borouge（北欧化工和阿布扎比国家石油公司的合资公司）。其中SABIC、卡塔尔石化、伊朗石化、Equate以及Borouge在国内都成立了办事处，其他中东货源则主要通过贸易商进入中国市场。 由于伊朗政府对美金信用证得严格限制，可以开欧元信用证或是美金全款电