销售人员的评估与考核.docVIP

销售人员的评估与考核 销售员的评估工作主要有三方面的内容： 1、销售评估的目的：在于确保以下几方面的完成。 （1）确保销售员完成销售指标； （2）共同完成酒店整个营销指标； （3）确定和解决销售员存在的问题； （4）酒店及销售总应有目的地给予销售培训； （5）使销售人员充分有效地利用时间。 2、评估项目（五项） （1）每次联系、拜访都应认真反思，力求完美，精益求精。反思内容： ①这次联系、拜访的目标是否明确； ②是否已获得客户的好感； ③面谈是否令双方得到好处； ④是否已明确客户的需求； ⑤此次访问的预期目的是什么？是否达到？能否做得更好？ （2）定期分析销售活动，把握市场竞争形势，力争主动。 ①本月实际工作天数； ②推销访问次数，分两项：A、对新客户访问次数；B、对老客房有访问次数； ③每日平均推销访问次数； ④本月总的预订量，也分两项：①新客户的预订量；②老客户的预订量； ⑤预订单份数。 （3）外地市场的推销 ①制定合理推销路线，缩短交通时间； ②提高生次销售访问的效益； ③把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。 （4）留意预订量的变化，巩固老客户关系。 3、销售员工作的考核： 第一部分：工作状况考核 一 专业技巧 评分 （各1-3分） 1 了解产品知识，能够正确引导客户了解酒店。 2 熟悉业务各环节，总能抓住问题症结。 3 不断研究和掌握客户心理以发现和培养很重要客户为已任。 4 服从销售部以及酒店领导的管理，自觉接受工作考核。 5 工作日记完整，报账手续齐全。 6 能够准确无误地核清客户预订量，总能在客户回款前后收发相应的文件或表格。 7 开展具体业务工作时，力求以“最好的标准衡量自己”和接受他人的评价和考绩。 8 善于捕捉客户有价值的信息，应对自如地回答客户提出的所有自己知道或不知道的问题。 9 非常注意细节问题，记忆优良，落实及时，基本上无疏漏。 10 避开市场威胁，积极寻找增加预订量的途径和机会。 11 认真领会和贯彻酒店和销售部思路和政策，并能在销售工作中迅速落实见效。 12 注意学习本行业的新知识，积累新经验。 13 其他。 二 公关技巧 评分 （各1-3分） 14 了解酒店和销售部的特点，能够主动调整、适应。 15 有效地化解工作中的矛盾，做到不转移、不推诿、不夸大问题。 16 与上司（同事）或客户主动沟通，在愉快的气氛中开展工作。 17 有强列的角色感。 18 谈吐清晰，仪表大方。 19 成熟且具有判断能力。 20 诚实、谦虚、热心助人，并能自我激励。 21 经常在态度上表现出对酒店、对工作正面的热情和忠诚。 22 已形成一定的推销风格并被他人认可。 23 具有广泛的兴趣，多方面的学识。 24 其它 三 责任能力 评分 （各1-5分） 25 敬业，有高度的责任心和较强的工作能力。 26 敢于承担责任，毫无怨言地接受失败，对荣誉和指责、成功与挫折有一个正常而稳定的心态。 27 不找更多抱怨由来推卸工作责任，更不自怨自艾，诿过于人。 28 不过多抱怨严格的工作考核制度，正确对待经济上、行政上的处罚。 29 其他 四 主要优点 五 主要缺点 六 主要贡献（包括被采纳的建议、肯定的工作方法和突出工作成效等） 七 被评人反应： 是否与被评人讨论过：是 否 签名： 基本同意 不同意 签名： 日期： 八 得分 平均得分 总计平均得分 九 业绩效果考核定级（ABC三级） 级别： 考核负责人签名 日期： 第二部分：月业绩考核 酒店指标 销售1 销售2 销售3 客户管理 每日平均联系、拜访的客户数 ②联系、拜访总资数 ③每一客户平均每月的客源数 ④负责的客户数 ⑤每一客户平均每月的客源量 开发新客户 联系、拜访的客户数（月） ②联系、拜访次数（月） ③合同签约数 ④每一客户每月平均客源量 销售额 每日平均接受预订量 每月销售额 毛利 每月回款率 注：有部门经理规定每日的走访制度和销售额/按销售代表完成额与销售额的定岗、定资。