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项目洽谈话术——电销、面谈 目录 第一讲 12种创造性的开场白 第二讲 电话销售的技巧要点 第三讲 怎样提高电话销售技巧（对外、对内） 第四讲 面谈前期准备 第五讲 面谈 第六讲 面谈后期跟进 第七讲 总结 12种创造性的开场白 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 1、金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2、真诚的赞美：每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 3、利用好奇心：那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 12种创造性的开场白 4、提及有影响的第三人：告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5、举著名的公司或人为例：人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 6、提出问题：推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 7、表演展示：推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 8、利用产品：推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。 12种创造性的开场白 9、向顾客提供信息 ：推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。 10、向顾客求教：推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 11、强调与众不同 ：推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。 12、利用赠品：每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 创新的销售方法 销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。 销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?” 客户：“当然不相信了，怎么可能。” 销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。 销售员：“先生，您可以试试看。” 客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。 话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。 电话销售 目前市场情况 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢？ 电话销售技巧要点： 第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有决定权的。 电话销售技巧要点： 第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引