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多店分级管理 培训导师：柏娟 培训日期：9月21日 用四条连续的直线穿过九点（一笔划） 用三条？ 用一条？ 多店分级管理 学习收获--- 了解多店等级划分思考方法 3 1 掌握多店等级划分技术 2 回顾：多店管理的发展轨迹与店铺分级管理的关系 销售店 形象店 样板店 销售店 下水道店 了解多店等级划分思考方法 3 1 不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方法相应不同。 店铺性质 新货 旧货 售价政策 形象店 样版店 正价场 100% 0% 以正价新货为主，仅在换季（减价期）出现过季货品或折扣促销，其他时段一律为正价销售。 销售店 半正 价场 70% 30% 部分货品以新货正价销售，部分货品为往季货品优惠销售。 50% 50% 30% 70% 下水 道店 特价店 0% 100% 全年一直卖过季货品或低于正价场折扣的货品 案例 形象店、销售店、下水道店我们分别从以下几个 方面来思考和讨论，它们管理重点分别有哪些？ 店铺功能 人员管理要求 货品管理要求 店铺管理要求 了解多店等级划分思考方法 3 1 店铺类型 店铺功能 形象店 主力 销售店 下水道店 1、代表品牌的高度， 2、形象推广的作用， 3、学习基地、其他店铺学习的榜样、具有旗杆作用 1、以做销售为主，讲究运作上的灵活结构策略； 2、在整体销售中，销售店的店铺数量占比是最大的。 1、清理尾货的作用，折扣比较低； 2、特殊门店，消化过季库存，减低对品牌商誉的损害； 3、对形象的要求低，服务流程和管理流程简化。 了解多店等级划分思考方法 3 1 形象店 销售店 店铺 类型 下水道店 人员管理要求 1、形象要好； 2、综合素质高； 3、严格挑选培 训； 4、高要求、高 标准 5、店铺教练后 备人才 1、有销售能力 的导购； 2、标准化培训 3、整体表现好 的员工往形 象店输送 1、一般导购； 2、形象要求不高， 但需要责任心； 3、整体表现好的 员工往销售店 输送。 了解多店等级划分思考方法 3 1 店铺类型 货品管理要求 形象店 主力 销售店 下水道店 1、系列齐全、款式齐； 2、体现品牌商品企划的整体实力； 3、正价销售为主，附赠配合 1、款式多，主推系列明确； 2、商品更新快，调配及时迅速； 3、灵活的促销政策 1、清货渠道、断色断码集中销售； 2、特价为主，几乎没有正价商品 了解多店等级划分思考方法 3 1 店铺类型 店铺管理要求 形象店 销售店 下水道店 1、高形象，高vmd表现； 2、系统化、标准化管理要求高； 3、个性化服务出色 1、按公司形象标准执行； 2、抓常规工作为主，以销售为第一重点； 1、整齐、整洁； 2、以快销及货品安全为主 了解多店等级划分思考方法 3 1 方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级 方法二：按照店铺预计销售额评估分等级 掌握多店等级划分技术 2 店铺等级划分将决定---- 1、市场定位； 2、业绩状况； 3、消费特征； 4、发展的方向； 5、铺货和促销策略……. 不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方向相应不同。 掌握多店等级划分技术 2 方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级--- 评估项目 权重 差—中—好 1、市场发展定位 30% 0分~100分 2、业绩状况 30% 0分~100分 3、消费特征 20% 0分~100分 4、网点质量 20% 0分~100分 85分~100分—形象店、50分~85分—销售店、50分以下—下水道店 案例 掌握多店等级划分技术 2 方法一：按照店铺类型（功能）评估分等级--- 评估项目 权重 差—中—好 店铺1 权重得分 1、市场发展定位 30% 0分~100分 90分 27分 2、业绩状况 30% 0分~100分 70分 21分 3、消费特征 20% 0分~100分 80分 16分 4、网点质量 20% 0分~100分 80分 16分 总分 80分 85分~100分—形象店、50分~85分—销售店、50分以下—下水道店 案例 掌握多店等级划分技术 2 互动思考 请按店铺类型（功能） 划分您目前的店铺等级？ 掌握多店等级划分技术 2 思考： 在整体销售中，销售店的店铺数量占比是最大的，如何在销售店中，再细分等级？ 掌握多店等级划分技术 2 方法二：按照店铺预计销售额评估分等级--- （预计）月度销售额--- E级店铺：10万以下 D级店铺：10万—20万 C级店铺：20万—30万 B级店铺：30万—50万 A级店铺：50万—80万 案例 巨星店（或有形象标杆功能的店铺）：80万以上 根据实际情况