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程浩然-保险营销技巧培训 讲师：程浩然 培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家程浩然老师《保险营销技巧培训》课程您将学习到:包括顾客管理和顾客开拓的技能；接触面谈的技能；发掘顾客需求的技能；顾客拒绝处理的技能；说服顾客的技能；促成技能；售后服务技能。培训大纲：程浩然老师的《保险营销技巧培训》课程主内容概括：第一部分?保险营销概论第一讲?保险营销的实质一、保险营销的概念二、保险产品的特征三、保险营销的特征第二讲?我国保险营销发展现状一、机遇与挑战并存二、保险代理人营销是保险营销的主要模式思考与练习第二部分?保险营销员必备的条件第一讲?保险代理人的职业定位一、保险代理人的性质、地位二、保险代理人的职业规范第二讲?保险代理人的营销理念与工作态度一、保险代理人的营销理念二、保险代理人应有的工作态度第三讲?保险代理人必备的能力一、保险代理人的知识结构二、保险代理人的自我管理能力思考与练习第三部分?客户管理技巧第一讲?顾客购买行为分析一、顾客保险消费动机分析二、顾客保险需求分析三、顾客购买决策过程第二讲?客户开拓技巧一、发掘潜在客户二、客户开拓方法三、客户分类管理思考与练习第四部分?面谈技巧第一讲?接近顾客的技巧一、接近顾客的目的二、接近顾客的准备三、接触说明第二讲?获得顾客好感一、微笑与赞美的技巧二、投其所好三、小礼物的功用第三讲?应对不同类型客户的营销洽谈技巧思考与练习第五部分?发掘顾客需求的技巧第一讲?识别顾客的保险需求一、聆听的作用二、有效地聆听第二讲?让顾客明确自己的保险需求一、提问的作用二、问题的类型三、提问的设计思考与练习第六部分?客户拒绝的处理技巧第一讲?正确面对顾客拒绝第二讲?处理顾客拒绝的技巧一、处理顾客拒绝的基本原则二、处理顾客拒绝的方法三、处理顾客拒绝的基本步骤四、常见拒绝处理的示范思考与练习第七部分?说明的技巧第一讲?保险产品利益阐述一、认识保险产品的特性、功能与利益二、把保险特点转化为顾客利益第二讲?保险方案建议书的应用一、保险方案建议书的制作二、保险方案的有效说明思考与练习第八部分?促成的技巧第一讲?创造促成的条件一、促成的条件二、促成的要领第二讲?识别客户的购买信息一、语言购买信号二、肢体语言购买信号第三讲?抓住成交机会一、常用的促成方法二、促成的动作细讲三、客户促成的技巧第四讲?告别客户的注意事项一、成交的辞别二、未成交的辞别思考与练习第九部分?售后服务的技巧第一讲?水滴石穿的售后服务一、售后服务的内容及作用二、客户关系的日常维护第二讲?客户关系的事件营销一、递送保单的服务技巧二、理赔服务技巧三、特别的祝贺 保险营销技巧培训总结