(word)应对志高、奥克斯机型.docVIP

应对志高机型 培训目的： 为了知己知彼，有针对性的讲解产品 教会促销员找到志高、奥克斯致命的弱点 培训要求： 对于讲解口径必须熟练掌握，论证内容灵活应用 培训内容： 打击志高的统一口径 背景：志高同匹数机型比我司价格低100-200元 讲解口径： 志高比格兰仕便宜是因为没有技术更新，志高是没有技术更新的国内组装公司，格兰仕是与美的、海尔一样是空调行业仅有的三个多元化发展的国际化大品牌，国际品牌与国内组装公司的产品价格肯定不一样。 论证： 产品价格决定因素 产品成本 制造成本+技术成本+销售成本 制造成本取决于原材料成本和机器成本，技术成本是指技术的研发和更新成本。销售成本则包括人员工资等。志高省略了技术成本，没有做技术研发和更新，产品只维持最简单的制冷和制热功能，所以价格便宜。 国际品牌与国内品牌的界定 生产多个产品，并有做到全球第一的拳头产品才是真正的国际化品牌，在空调行业，格兰仕与美的、海尔是仅有的三个生产多个产品的国际化大品牌，这3个品牌都有一个单一产品做到全球第一，格兰仕的微波炉，美的的电饭煲，海尔的冰箱，销量均为全球第一，这样的企业才能被称为国际化品牌。 国内品牌是指那些没有做到全球第一的拳头产品的企业，无论是生产单一产品还是多种产品，无论有没有产品出口，无论在国内的销售好与坏，只要没在全球做到第一，就是国内品牌。象海信、志高、奥克斯、科龙等等都是中国品牌。 国际品牌比国内品牌的优势 企业综合实力强：国际品牌由多个产品支撑，多项赢利渠道，资金雄厚。 抗风险性能力强：由于企业综合实力强，不会因为单个产品的亏损影响整个企业，也不会因为某个国家的销售影响整个企业，抗风险能力强 产品质量有保证：国际品牌资金雄厚，品牌过硬，严把产品质量关，通过品牌保证产品质量，通过产品质量去印证品牌。 有大量技术投资：国际品牌注重技术研发、更新，会促进产品不断升级，使产品有竞争力。 售后信誉好：国际品牌承诺有保障，不会象国内品牌一样信口雌黄。 格兰仕比志高的品牌优势 格兰仕是国际化品牌，志高是国内品牌，格兰仕品牌优于志高主要体现在： 格兰仕企业资产、规模高于志高 2006年格兰仕企业资产达到200亿元，而志高只有40亿元，格兰仕是志高的5倍，格兰仕资产相当于5个志高。格兰仕工厂占地5000亩，而志高才1500亩，格兰仕工厂相当于3个志高工厂。 格兰仕国际知名度高于志高 格兰仕集团公司已在全球如美国、英国、加拿大、日本、俄罗斯、香港等67个国家和地区注册了近100件“格兰仕Galanz”商标。格兰仕在在美国、加拿大、法国当地设有分公司，多达 1000家海外经销商，将格兰仕产品销往全球近200多个国家和地区，营销及服务网络遍及全球。1995年和1997年，格兰仕集团分别在中国本部和美国设立了“家用电器研究所”和“格兰仕美国研究中心”；2006年，格兰仕又分别在中国总部及韩国首尔建立了“博士后科研工作站”和“格兰仕韩国研发中心”。公司累计申请专利超过1000多个，申请国际专利10多项，经授权有700多个专利技术，专利申请总量居全省前列。