(word)月工作计划指南和管理要求.docVIP

分 类 营销管理文件 起草部门 营销管理部 标 题 营销管理部门月度工作计划指南和管理要求 起草人 万小红 编 号 ZXMS-YX-01-1 页 码 14 审核人 人力资源部 文 号 鄂致医材（营销）字·第〔〕号·2009 执行时间 2009-01-01 审批人 王建 变更原因 变更时间 执行部门 各营销团队 目 录: 1.月度工作计划的基本内容. 2.月度重点工作的规划与确定. 3.销售目标计划与分析. 4.回款计划与分析. 5.植入计划与分析. 6.VIP客户培养计划和实施方案. 7.对公司的建议. 8.费用计划汇总. 1.月度工作计划的基本内容： 1.1.报告人. 1.2.工作部门. 1.3.审批记录. 2.月度重点工作的规划与确定： 2.1.考虑月度重点工作的主要因素： 2.1.1.影响整个公司营销（或部门营销）的重点工作，如招投标工作；公司重大学术及交流活动的组织；与供货厂商共同组织与实施的重大攻关活动；年度答谢活动等。 2.1.2.公司重点经营商品的植入工作。 2.1.3.主要VIP客户，在合作中出现问题的协调和处理。 2.1.4.列入资信(欠款)“黑名单”中大客户的追款与限时解除黑名单的工作。 2.1.5.与重点供货企业合作中，出现严重的合作障碍和发生严重分歧的沟通和交流活动。 2.1.6.公司拟开发重要客户的相关工作。 2.2.确立月度重点工作的思维方法： 2.2.1.月度重点工作是本月度可预见性工作中的重中之重，应该作为当事人每天思考，每天努力，每天检查的工作，并应对其价段性工作（如每周、一个工作的周期）作出评价，在工作结束时必须作出科学的总结。月度重点工作对销售（通路）团队和产品推广团队来说，都是其月度工作计划中最最重要的内容。 2.2.2.设立月度重点工作，应该明确设立该项工作的原因，应该反复问自己：为什么要设立该项工作？设立的原因是什么？设立的理由充不充分？合不合理？无明确原因，无明确目的, 无明确目标, 不要将其设为重点工作。 2.2.3.设立月度重点工作要考虑几个因素：与公司全年的经营目标是否一致？与公司当月的营销工作重点是否一致？与本月度工作业绩考核、工作目标要求是否有促进作用？对上月度工作存在的主要不足是否有改进作用？与重点VIP客户要求是否一致？根据客户分级管理原则，与不同层级客户交流时间的密度是否相符? 是否安排的科学和合理？ 2.2.4.设立月度重点工作应把握好长远利益与短期利益的有机结合，重点工作应该有明确的目标，按照“主线”，确定合理的工作计划和时间安排。 2.2.5.月度重点工作的设立必须把握好利益关系。对长期利益的合作关系，应按系统工程的管理原则，作出专项报告，按计划逐步（逐月）执行。如大型设备的跟单, “项目”的立项与实施等等，对于大多数月度重点工作应有“明确”的目的性，以达到目的来设计自己的工作。在设定工作时，应该反复问自己：设立此项工作的目的性强不强? 科不科学？切不切合实际？是在规则内，还是违反了规则？ 2.2.6.月度重点工作的设立可用排除法的思路，进行分析确定。营销人员在平时的工作中，应将遇到、想到的问题记录下来，在制定月度计划时，全部、清晰地排列出来，经过反复思考和反复推敲后，按工作重要性的大小进行排序，逐步剔除最后一项，直至留下自己认为是最重要，目的性最强，达标最可行，最能把握的有效的工作，作为本月度的重点工作。 2.2.7.月度重点工作的设立必须遵守“28”原则，把握好重中之重，必须清楚: 最急的事不一定是最重要的事！ 2.3.月度重点工作必须包括以下内容： 2.3.1.每月的重点工作不允许超过5项； 2.3.2.每项重点工作必须有充足的理由； 2.3.3.每项重点工作必须有明确而可行的目标。没有目标的项目，不切合实际的目标，不能列入重点工作； 2.3.4.每项重点工作必须列出实施的具体方案和具体方法。不科学、不具体、不可行, 没有把握操作的事项不要列入重点工作； 2.3.5.重点工作若需要部门支持或公司支持，必须在计划中明确说明：需要谁的支持？需要什么支持？需要什么时候支持？ 3.销售目标的设定和管理要求： 3.1.设定销售目标应从以下几个方面着手： 3.1.1.必须坚持“28”原则。应将重点客户达标情况分析透彻，要将重点客户占其月度、季度、年度销售额的比例是多少？销售情况与指标的差距是多少？销售曲线的显示趋势？波动态势与稳定值的分布状况分析清楚, 做到心中有数。 3.1.2.应当注意自己管理的客户, 自己负责销售的商品在当期销售中各供货企业所占份额比、品种所占份额比，应对所辖客户进行销售额排序，达标率排序；应将当期商品的销售额进行排序；应将重点客户当期商品的销售额进行排序；做好竞争企业、竞争产