消费者需要与动机精读.pptxVIP

2.1 需要 2.2 动机 2.3 需要动机理论及其商业应用 CHAP2 消费者需要与动机 2.1 需要 需要的概念 需要的分类 消费者需要的特征 2.1.1 需要的概念 需要反映了正常生活的某些方面的缺乏，这种缺乏可能是心理和生理上的，因此需要指生理和心理上的匮乏状态。 需要的唤醒：正诱因；负诱因 2.1.2 需要的分类 生理性需要和社会性需要 物质需要和精神需要 现实需要和潜在需要 2.1.3消费者需要的特征 多元性：需要是多方面的 主导型：多元的需要中有优势需要 动态性：消费者的需要内容、水平和满足方式随社 会经济的发展而变化 如何理解消费者的需要 说出来的需要 真正的需要 没有说出来的需要 满足后令人兴奋的需要 秘密的需要 2.2 动机（Motivation) 2.2.1 动机的概念 2.2.2 动机模型 2.2.3 动机的特性 2.2.4 动机受挫 2.2.5 动机的冲突 2.2.6 消费者具体地购买动机 2.2.1 动机的概念 动机：人类行为的直接内在原因。指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的心理过程或内部动力。 功能：激活功能—促使人产生某种活动 指向功能—行为指向某一目标 强化功能—维持和调整活动 三要素：需要、需要的强度、外部刺激 2.2