大客户沟通-课件资料.ppt

大客户洽谈策略 杨平生 细节决定成败 我们应该为自己鼓掌 我们一直坚持一屋不扫何以扫天下 谁是大客户？ 重点客户 主要客户 关键客户 优质客户 对产品消费频率高、消费量大、客户利润率高 而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户 结论： 80%的销量出自20%的客户 80%的精力关注20%的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 大客户营销的五大特征 汽车行业、金融业、商超、房产 举例 1、广告成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2、项目销售金额偏大，客户选择媒体非常的慎重 3、非常重视营销服务，同时列为媒体评估的因素 4、客户采购非常小心，由多层级的领导来做确定 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 特征 五大特征 分类 卖客户想买的 而不是自己想买的 销售 把产品更多地卖出去 营销 让产品更好卖 第1层 积极情感层面 理解、肯定、鼓励、赞美 第2层 核心问题层面 询问、建议、忠告、要求 第3层 积极情感层面 鼓励、肯定、赞美、希望 面包 面包 肉 三明治法则 让我们懂得赞美 这是什么？ （1）客户背景资料； （2）竞争对手资料； （3）产品资料； （4）客户个人资料； 我们要了解什么 大客户营销秘籍 找对人比说对话更重要 搞定关键决策者