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需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题，我们暂时把这个问题成为价值问题。他的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 这些问题解决以后会给你带来什么好处，可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由対现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬。 （四）需求效益型问题如何展开? 需求型问题案例分享 S：卖方 C：买方 S：这个系统可以帮您减少库存水平。 C：好，这正是我们所需要的，明天我同财务经理沟通时我会 向他提及此事的。 S：您说这是您所需要的，更低库存水平对您有什么好处呢？ C：降低成本啊！ S：降低成本对您企业的发展有什么好处呢？ C：我们企业在商业区有个仓库，那里租金贵，我们的总经理 想合并那儿的库存。但我们在这一带没有足够存储空间， 这一直是我们很头疼的事。如果您的系统可以使这儿的库 存降低8%，那么我们就可以关闭商业区的仓库，为企业解 决一大难题啊！ S：这可以帮您节约多少资金呢？ C：一年可节约30万美元，如果你在这方面有办法帮助我们， 我会设法说服总经理的。 本章概述 销售大师乔·甘多弗说：“销售是98%对人的理解加上2%的产品知识。”顾问式销售就是一种以客户为中心的销售模式，他要求销售人员能很好的分析客户的购买行为：辨析不同类型的客户、了解客户的购买动机以及分析客户购买决策过程。 客户购买行为分析——辨析不同类型的客户 类型 性格 应对方法 自以为是型 爱夸夸其谈，认为自己什么都懂，毫不掩饰内心的想法，爱面子 抓住他所说的话，然后攻击他，是他进入销售人员所设的陷阱中，他为了保全面子，会硬着头皮与销售人员成交 颐指气使型 郁郁寡欢，看重任务，表现直接，比较固执，对别人冷淡和不关心 研究他们想要达到什么目的、目前情况如何、希望如何变化。并提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果和好处 三思而行型 行动缓慢，有条理，看重任务，缺乏热情，不受个人感情影响 要有回答全部问题的准备，合乎逻辑地研究情况，向他们提出合理的解决办法，给他们思考的时间 客户购买行为分析——辨析不同类型的客户 类型 性格 应对方法 安静温顺型 神经比较脆弱，对外界的刺激很少表现出来，注重服务品质，主管自主能力稍差 与这种类型的人员初次签约后，千万不要中断联系，最好寻找借口回访，以便发现问题 侃侃而谈型 热情，愿意服从，但过于关心关系，对其他人的情感和需要反应敏感 发展信任和友谊，不但要研究他们业务上的需求，而且要研究他们思想和感情的需求 性急忙碌型 匆匆忙忙，喜欢快速决策。一个结论后马上转入另一个话题 设法谈听出他喜欢什么，关心什么等。长话短说，尽早切入主题 动机类型 具体表现 求实购买动机 要求产品的实用性，不受环境和言论的影响，主要关注价格、耗费、耐用性、可靠性、售后服务等 求美购买动机 特别重视产品的颜色、造型、款式和装潢等，以及购买时所体现出来的风格和个性，而对产品本身的实用价值和价格则忽略 求优购买动机 追求品质，对产品的品牌、质量、产地是否完善等问题十分重视，非常有选择性，对价格不予过多考虑 求新购买动机 注重产品的时新性，一个设计新颖、构思巧妙的产品，往往能激发其极大的兴趣，不惜代价要求拥有 求牌购买动机 喜欢购买名牌产品和高档商品，不太注重产品的使用价值，而是特别重视产品的影响和象征意义 求安购买动机 在选购产品时，对安全、卫生、无副作用、可靠的、牢固的、可免费安装等方面的要求比较高，并希望销售人员能够提供良好的售后服务 客户购买行为分析——客户购买动机 销售人员角色转换：从销售到顾问 顾问式销售人员不但要懂得自己的产品，还要懂得客户的行业；不但要懂业务还要懂技术，而且要具有较强的分析能力，这样才能发现客户的潜在需求。顾问式销售人员就是一“顾问”的身份，向客户提出合理的建议： （一）了解客户行业情况及业务模式 （二）发现和评估问题 （三）扩大问题的范围 （四）提供解决方案，而不是单纯的提供产品 （五）想方设法赢得客户的信任，建立长期的合作关系 （一）了解客户行业情况及业务模式 从企业自身的角色和客户的角度来思考，并能将两者有机的结合起来。 （二）发现和评估问题 销售人员不但要收集你自身的问题，还要收集竞争对手的问题。 你现在能解决的问题 你努力后能解决的问题 你能协助顾客一起解决的问题 目前你和顾客都无法解决的问题 你和竞争者现在都能解决的问题 你和竞争者努力后都能解决的问题 你和竞争者能协助顾客解决的问题 你和对手都无法解决的问题 对手现在能解决的问题 对手努力后能解决的问题 对手能协助顾客解决的问题 对手和顾客都无法解决的问题 （三）扩大问题的范围