销售人员成长期系统训练技术方案.ppt

销售人员成长期系统训练 深蓝印刷有限公司 第一章 成长期销售人员的培训要点 一、成长期销售人员的常见问题 既然成长期是一个销售人员能力定型的关键时期，那么在此阶段的销售人员应当接受哪些具体的辅导和训练，才能帮助他们更好地从合格走向优秀，甚至从优秀走向卓越呢？ 依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。 一、销售人员知识学习的重点 二、如何与各个花瓣交往 三、应用梅花分配时的常见问题 到了第三象限，对私人关系的要求更高了。因此此时销售人员不仅要了解客户的需求、背景、预算、供货等各方面的关键信息，并且因为此时自己公司综合实力明显逊对手，所以只有依靠人际交往方面的优势，是客户最终相信，关系最好的供应商是值得信任的！ 第四象限，人际关系的因素，几乎是百分之百！处在此位置的公司，产品本身是标准化的，没有高深的技术含量，客户对这个产品的理解很透彻，并客观地讲，你的产品和公司的实力还不如对手，那么对于销售人员来说，别无选择，只有靠销售人员了！ 伯仲之间 客户偏好 不断变化 能力倾向 实际应用人际关系矩阵注意事项： 二、打开与客户私人关系的“八扇门” 既然与客户建立私交非常重要，那么到底有哪些方法能够帮助销售人员与客户建立私交？这些方法是信手拈来还是有规律可循？我们又应当如何寻找和把握这些规律呢？ 最常用的三个是： 1、爱好话题 2、亲朋儿女 3、雪中送炭 （6） 有所选择 “林子大了，什么鸟都有”！客户也是一样，不见得每个客户的爱好都很有兴趣、很高雅，有些客户的爱好明显属于“非主流”，甚至有些客户的爱好明显触犯了法律，这时，销售人员一定要做到以下三方面： a. 一是绝对不能盲从，因为盲从的结果是既害人又害己，一些贪官污吏五毒俱全，虽有本质上的问题，但也离不开外围的一些利益机构的推波助澜！ b. 二是避实就虚，每个人的兴趣爱好都是多样化的，绝对不是只有一个，此时销售人员应当善于发掘那些积极向上的爱好和话题，并在此方面多做文章，这样不仅能够建立与该客户良好的私人关系，甚至还有可能把客户从那些边缘化的偏好中转移出来，这样的话那就“善莫大焉”了！ c. 三是不能过度愤世嫉俗，在业务拜访中，销售人员肯定会遇到各色人物，他们的偏好也是各式各样，即便是你发现某个客户的爱好比较另类，甚至与你的价值观向冲突，也要告诫自己不要过分抵触，因为对方是你的客户，是你的衣食父母！ “爱好话题”具有非常广的适用性，对于一个处在快速成长期的销售人员来说讲，要想透彻掌握和熟练运用，需要注意以下六个要点： 1.侧面了解 2.细心观察 3.做好功课 4.自然流露 5.掌握规律——谈资表 6.有所选择 文字敘述 “谈资表”是一种早年台湾行销界的一种说法，意思是把与客户谈话时的话题资源汇总成一张表格。该表的核心设计思想非常简单，就是销售人员立足自己所在的区域，根据自己经常拜访的客户类型，将其按照性别和年龄段进行划分，归纳出该类客户最偏好的三类话题，并不断总结和积累此话的背景材料，最终达到通过共同的话题，快速与客户达成良好的私人关系！ 理解赞美 再次强调价值 请您决定 有限时间 顺路方便 强调不谈产品 自表苦衷 就在门口 常用 技巧 电话预约，是销售人员非常重要的基本功，同时 也是实现销售必不可少的步骤。 本章从一个电话预约入手，先后强调了电话预约 中的常见问题、电话预约中的七个关键步骤，以及处 理客户拒绝的八个常用技巧。如果一个处在生存期的 销售人员，能够熟练而灵活的掌握这些内容的话，相 信他电话预约的成功概率会大大提升！ 第五章 了解客户背景的方法与技巧 预约失败，有些令人沮丧，但预约成功，也不见得就万事大吉了。因为如果第一次与客户见面没能把握好机会，以后再想见客户就会更难。而第一次见客户最关键的任务，就是要了解或落实客户的许多“关键背景”情况，以便为未来的跟进动作打基础…… 1、缺乏前期调查 2、急于推销产品 4、技巧运用欠缺 3、探寻严重不足 5、没有收场跟进 其实与客户创造好的谈话气氛，方法很多，如“趣味介绍、赞美、修改提问、共振描述”等，都是非常不错的与陌生客户打开话题的方法，但这些技巧应用的前题是需要提前准备和设计！ 对于处在生存期的销售人员，在第一次拜访客户时，常犯的错误有以下几种： 一、初次拜访中的常见错误 第三章 技能的掌握与应用 有句话叫“知识就是力量”，其实此言有所偏颇，因为知识本身并不能产生力量，只有运用知识才能产生力量，而知识要想运用，就必须通过技能。 相对于知识来讲，技能对于销售人员的作用更加直接，并且技能培训也是管理者辅导团队过程中时间最多的。但是一些公司技巧类型培训搞了多次，都收效不佳，其原因就在于对技能学习的核心原理了解不清，没有按照技能学习的基本步骤进行而已。