销售三要素技术方案.ppt

三表两卡（需求分析培训） 东风风行金华智尔 需求挖掘重要性 【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。 【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。 【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题与你提供的解决方案之间的对应关系。 销冠特征 1 会聊天 2 回访积极 3 了解客户背景深入 4 每批客户H级对待 5 个人魅力/亲和力 6 笑 回访电话注意事项 1多关心客户 2商业气息不要过浓 3换位思考 4不要自私/现实 成功三要素 态度决定一切，细节决定成败！ MOT真实一刻 小小一刻 小小印象 小小决定 大大决定 3克油！ * 销售三要素 信心：品牌，4S店，产品，人 需求： 购买力： 显性需求/理性 隐性需求/显性 钱 权 控制 影响 关心 需求分析：发掘客户需求和担忧； 产品介绍：满足客户需求分担客户的担忧。 来店（电）客户登记表 客户接待的经过和结果要记录完整，便于后续的跟踪回访 客户来源/信息渠道要填写完整，为后续制定市场推广活动计划作参考数据 来店（电）客户登记表 客户接待的经过和结果要记录完整，便于后续的跟踪回访 客户来源/信息渠道要填写完整，为后续制定市场推广活动计划作参考数据 意向客户管理卡 客户的基本信息要填写完整，便于后续对客户回访寻找话题 “客户回访内容及结果”要记录客户对产品的感受或客户的需求等，使“后续跟进措施”更有针对性 销售经理查看销售顾问意向客户的回访记录，并签字确认 如该意向客户是由其他人介绍的，需要填写介绍人信息 销售顾问更换情况下填写 保有客户管理卡 保有客户的信息要求记录完整，便于后续跟踪回访寻找话题，提高客户满意度，提高转介绍率 回访及回访经过情形要记录完整 销售经理查看销售顾问保有客户的回访记录，并签字确认 销售顾问更换情况下填写 意向客户流失分析表 销售顾问要对每一位战败客户进行分析总结，同时销售经理和总经理定期对分析情形进行批示，并形成下一步改善计划。 营业活动访问日报表 根据“253营销模式”要求每个销售顾问每天回访5位意向客户 根据“253营销模式”要求每个销售顾问每天回访3位保有客户 根据“253营销模式”要求每个销售顾问每天开拓2条意向客户线索 记录截止本月当日的意向客户/集客数据 要求有销售经理签字确认 态度 知识 技巧 主观意愿 愈大俞成功 超越客户期望值 10 5 1 10 5 1 客户期望值 体验值 感动 满意 失望 资讯，口碑，竞品 *