销售心理篇——电话销售技术方案.ppt

销售心理篇— 电话销售 第 * 页 LOGO 电话销售的定义 信心的传递，情绪的转移！ 什么是电话销售？ 第 * 页 LOGO 避开客户的自我保护 假设你是公司的职员，接到陌生人的电话，是否会第一时间联想到推销电话而产生拒绝心理呢？ -------------------- 随着电话营销的不断发展和推广，有些公司职员每天甚至会接到十几个乃至几十个推销电话，很多时候都会因为被销售员的言语诱惑进行了一些原来没有打算的采购计划。于是自然而然的，他会产生一种对陌生电话的自我保护。 第 * 页 LOGO 客户购买心理—趋利与避害 按知识的显示方式来分 2 做足准备工作：聊客户感兴趣的 看起来与成交无关的 话题 以别的方式切入到自己要说的主题 趋利：就是你的产品能够给客户带来的利益。 避害：就是能够解决客户现有的问题。 一般来说避害对于成交的贡献度是趋利的4-5倍。 隐性知识和显性知识在相互转化中形成一个不断成长的知识螺旋。 第 * 页 LOGO 趋利与避害 趋利：告知产品可以给他带来的利益。 避害：深挖客户理财现今存在的问题，并尽量放大。 最好让客户在谈话中自己发现自己存在的问题，而不是都由我们来告知。 如何做到趋利与避害 降低客户的投入感觉 提升客户的收益感觉 让客户感觉到，投入是值得的，或者说收益是远远超过投入的。 让客户觉得物超所值 第 * 页 LOGO 销售中的加减乘除法 降低客户的投入感觉 方法： ①除法 ②减法 提升客户的收益感觉 方法： ①乘法 ②加法 通过加减乘除，来操纵客户的心理预期，以达到成功销售的最终目的。 第 * 页 LOGO 顾问式销售 顾问式营销：顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见、解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择，同时在顾问式营销过程中建立客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 第 * 页 LOGO 互惠定律-良好客户的关系 经验分享： 1、提供一些和客户相关的行业资讯 2、分享一些经验和看法 3、帮助解决一些你有权限帮客户解决的问题 第 * 页 LOGO 巧妙利用“投射效应” 什么是“投射效应”？ 投射效应是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向。是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他等等。 情人眼里出西施 第 * 页 LOGO 正反面的“投射效应” 让客户喜欢你这个人 投其所好：性格 爱好 志向 简单性格判断方法： 语速较快：个性比较直，性急。 语速中等：有条不紊，追求前因后果。 语速较慢：小心谨慎，注重细节。 负面的“投射效应” 让客户自己感到不满 第 * 页 LOGO 正面的“投射效应” 能力 让客户喜欢你销售的产品 客户以前购买某款产品的原因？关注的价值点？-----寻同 用客户的观点来说服客户，比你用自己的观点来说服客户有效的多。 第 * 页 LOGO 如好做好准备工作 良好态度 准备 销售工具 准备 基本技巧 准备 第 * 页 LOGO 什么是良好的态度 1、尊重对方，增强自信 2、悦耳动听的声音、语调和语速 3、战胜销售的恐惧心理 LOGO 第 * 页 基本技巧有哪些 有利于提高工作效率 1、积极的聆听、适当的回应 2、巧妙的提问、必要的跟进 3、留下下一次沟通的桥梁 少说多听—— 1、听客户讲了什么，2、听客户的情绪，3、听客户语言背后想表达的意思。 那你认为…… 同理心 —— 我认可你所说的，很多人都这样认为，同时…… 我们改天再联系好吗？您明天上午方便还是下午方便？ LOGO 第 * 页 巧妙的提问必要的跟进 形式 开放式问题 封闭式问题 应用场景 1、明确问题，了解需求或刺激对方需求 2、要求对方解释其需求或问题 3、寻求更详细的信息，制订下一步计划 1、争取客户的明确表态 2、引导客户达成共识 例句 最近都购买过哪些公司的理财产品？ 对他有什么看法？ 哪些方面还需要完善？ 最希望找到怎样的合作商？ 为什么？怎么样？ 你是怎么看的？ 你是怎么认为的？ 什么时间？什么？ 什么地方？ 你认为应该怎么做？ 你认同吗？ 你说是不是？ 你会……吗？ 你认为这样……吗？ 你有没有……呢？ 上午还是下午？ 刷卡还是现金？ …… LOGO 第 * 页 销售工具的必要运用 打造个人的核心竞争力 运用神兵利器，结合内外神功方