卷烟商品营销2011教材_高级(技能)-纸条short.docVIP

品牌营销—品牌战略规划 15分 从对比中可以看出，卷烟品牌A相对于其他三个品牌来说，在香气的细腻纯正和新颖时尚、显档次的包装方面有突出表现。因为，从口味和包装这两个方面着手，突出卷烟品牌A的独特风格，俗睥核心价值，并实施有效地传播，就能获得相对竞争优势，实现差异你给的品牌定位。4波士顿矩阵品牌组合策略在成熟型市场的布局策略牌在成长型市场的布局策略品牌在进攻型市场的布局策略在机会型市场的布局策略制定区域市场发展规划总体思路制定区域市场发展规划的步骤区域市场消费需求分析设定品类角色的方法设定品类宽度的主要方法组合结构确定重点品牌/规格的方法的原则 样本客户库存总量/样本客户占全市投放的权重运用时间序列法，判断销售趋势，预测年度销量基数运用因果分析法，分析影响市场容量的关键因素，对预测基数进行调整运用季节性调整预测法，进行季节因素调整，确定半年或季度分解量形成各品类需求预测基数采用因果分析法，调整各品类占比。多维度进行品类交叉预测先常销单品、后紧俏单品；先主销单品、后储备单品。充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数调整。充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据。中小规模的专项抽样调研。。/风险水平）特点：采购数量大，替代品较多，市场化程度高，供应商数量多。采购策略：标准化、电子化、流程化。瓶颈类品牌（低支出，高影响/风险水平）特点：更高的缺货和供应短缺方面的风险，受供应源限制，前置期长。采购策略：保证采购安全，即开发备用采购源；将特殊变为通用；持有安全库存或寄销存货；管理与维护与供应商关系。关键类品牌（高支出，高影响/风险水平）特点：供应商的数量偏少，单位价值颇高，采购支出占比重大，产品可获得性受多因素制约。采购策略：关注采购的总成本；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。杠杆产品（高支出，低影响/风险水平）特点：供应商多，产品可替代性强，采购主动性高。采购策略：建立采购产品的成本模型；达尔文式的采购。货源投放策略的选择：顺销单品投放策略：设定供应上限。紧俏单品投放策略：考虑供给和消费因素，精准地投放给目标消费者，达到合理的市场满足度。投放策略类型（选点式投放[限定渠道；限定区域]，铺面式投放。选点式投放优点：可以最大限度集中有限资源，发挥资源效有；可以提高目标零售客户的营销积极性；有利于调控市场，维护市场秩序和稳定。 例题 在建立新的营销中心时，内部目标应包含那些内容？答；内部是以提升营销工作效率，深化营销管理深度和宽度改革为目标。 措施一、二分别体现商业企业营销组织的什么特点？答；适应性文化及高效和创新。 根据上述，说明专业化人员队伍应从哪几方面着手建立？答；建立共同愿景；选择合适人员；提升个体效能；制定基本规则。 甲县级营销部在召开绩效计划会议前应从哪些方面进行信息准备？需要对绩效计划中哪几个方面进行审定与确认？答；企业信息；部门信息；个人信息。 该营销部在绩效计划沟通达成共识方面还存在哪些遗漏环节？答；绩效实施措施；绩效计划审定与确认。 当绩效计划结束时，关于绩效计划结果，问题一与二达成何种结果？答；员工的工作目标与企业的总体目标紧密相连，并且员工清楚知道自己的工作目标与企业整体目标之间的关系。管理人员和员工都十分清楚在完成工作目标的过程中可能遇到的困难和障碍，并且明确管理人员所能提供的支持和帮助。 请结合关键绩效指标的特点说明该烟草公司在做法存在哪些问题？答：1、关键绩效指标来自于对企业战略目标的分解，而该公司未建立绩效指标。2、关键绩效指标对绩效构成中可控部分的衡量，而影响企业经营活动效果的外因是不可控的。3、关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映。 绩效评估指标除了上述案例中涉及的卷烟营销体系评估目标外还应有哪些评估目标？答：工商协同目标，客户服务目标，工作过程目标，基础工作目标。 卷烟销售业绩指标包括哪些内容？答；卷烟销售指标；卷烟经营指标。 根据。。。。六个渠道，指出每个渠道分别属何种绩效信息的收集方法？答：工作记录法；他人反馈法；指导记录法；抽查法；他人反馈法；限度事例法。 管理者在绩效实施阶段绩效沟通的内容主要有哪些？答：员工关键节点沟通；员工问题沟通；目标实施手段沟通。 针对客户经理能力缺陷。。。。采取何种绩效辅导方式？答；具体指示；方向引导。 简述绩效辅导的步骤？答；1、强调辅导的目的和重要性；询问具体情况；商议期望达成的结果；讨论采用的解决问题的方法；设定下次府论时间。 上述绩效反馈面谈中的负面反馈做法是否完整合理，如不，请说明理由？答；不合理；1；对客户经理进行批评，对人不对事，不合理，理由；批平应针对具体事件而不是个人。2、通过主观判断客户经理不适当行为产生的后果；不合理，理由；负责反馈应客观描述员工不适当或错误行为产生的后果。不完整之处