菜品推销技巧资料.ppt

餐厅服务员对菜品进行有效推销，是一线服务员的一项基本功，它既可以拉近客人与餐厅的距离，也可以体?现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略，而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。 菜肴推销是餐饮活动中的重要环节，也是餐饮经营者与食客的公关过程。在就餐活动中，点菜人员应当根据不同食客的心理，对不同的莱点加以介绍，并实事求是、有的放矢地对菜肴进行阐述，满足食客的需求，因此掌握语言技巧十分重要，如果运用得当将受益匪浅。 顾客的消费心理和推销工作 1、按顾客的消费动机来推销 （1）宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客人一般都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，品种多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。 （2）便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。 （3）聚餐。这些宾客往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。 用餐分类 选准对象进行推销 （三） 按顾客的年龄分类 1、青年顾客 此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在服务上要 求迅速、及时。 2、中年顾客 此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费经济能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。 3、老年顾客 此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。 按顾客的年龄来推销 （1）老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、软、松，容易消化，多汁松软性的菜肴。在服务过程中要耐心、不急不躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。如蟹黄豆花、酸菜鱼等。 （2）青年顾客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求迅速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。如，香辣馋嘴蛙、歌乐山辣子鸡等。 （3）少年儿童。他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点，在服务时要主动关心，在推销服务中，可介绍符合以上要求的菜肴，如，铁板蒜香虾、锅包肉等 引导客人消费 2、熟悉产品，适时介绍菜品 熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机 3、适时推荐高价菜品 在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色 销售卖什么？ ?1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖效率； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益； 11、享受型的卖服务； 12.虚荣的客户卖荣誉； 13、挑剔型的卖细节； 14、随和型卖认同感； 15、犹豫的客户卖保障。 * * 推销技巧 3 2 推销前要注意事项 1 4 用餐分类 选准对象进行推销 引导客人消费 选择成交法与推荐法 目录 Page ? * 推销前要注意事项 1、微笑： 微笑传递和谐，能迅速拉近陌生人之间的距离，心、眼、 口相结合。 微笑是世界流通的语言 2、注重礼仪： 形象、举止、精神状态、个人卫生。（并举例说明） 3、赞美顾客： 如客人刚理过发，您今天真精神。女士赞美衣服漂亮等词汇。带小孩，您的小孩真可爱真聪明等，总之要围绕客人身边的人事物来进行恰当赞美。 4：学会倾听： 做到一看、二听、三问的技巧，看年龄，看主人还是客 人， 听口音，三问征询顾客的饮食需求，切记推销中，顾客刚刚 打开菜谱，就滔滔不绝的介绍起菜品。 Page ? * 用餐分类 选准对象进行推销 一） 按顾客消费动机分类 1、便餐 来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客旅游、出差、学习，有当地顾客和附近的居民等。 2、宴请 除结婚、庆寿等宴请外，还有各种原因的宴请，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。 3、聚餐 指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。 用餐分类 选准对象进行推销 （二） 按顾客的个性分类 1、普通型 此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌，为人随和，有人情味。 2、社交型 此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀谈。 3、自大型 此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为