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15秋学期《销售管理与实务》在线作业 【单选题】 1.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求 多选题 . 客户数量 . 业绩量 . 销售费用 . 销售目标 正确答案： 2.渠道冲突产生的直接原因不包括 . 价格、折扣原因 . 回收货款 . 存货水平 . 服务品质 正确答案： 3.销售活动的根本目标和关键是（） . 销售展示 . 服务 . 成交 . 供货 正确答案： 4.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 . 密集分销 . 代理分销 . 选择分销 . 独家分销 正确答案： 5.销售竞赛的实施不包括 . 竞赛主题、参赛对象 . 入围和获奖标准 . 费用 . 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定 正确答案： 6.销售组织最核心的职责是（） . 沟通渠道 . 推销产品 . 客户关系管理 . 寻找客户 正确答案： 7.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计 . 市场营销计划 . 销售计划 . 销售预测 . 市场需求 正确答案： 8.下列展示不属于销售展示的是 . 熟记式展示 . 格式化展示 . 满足需要式展示 . 解决问题式展示 正确答案： 9.客户关系管理主体是（） . 客户 . 企业 . 销售人员 . 市场 正确答案： 10.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 . 商品退货 . 商品回访 . 重新入库 . 跟踪处理 正确答案： 11.服务区别于商品的最根本特性是（） . 主观性 . 无形性 . 同步性 . 易逝性 正确答案： 12.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（） . 高薪水低奖励 . 高薪水高奖励 . 低薪水高奖励 . 低薪水低奖励 正确答案： 13.价格折扣不包括（） . 数量折扣 . 等级折扣 . 现金折扣 . 时间折扣 正确答案： 14.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 . 频度模型 . 社会模型 . 频繁模型 . 频度正确 正确答案： 15.企业经常用来收集数据的方法中不包括（） . 问卷调查 . 广告宣传 . 深度访谈 . 焦点访谈 正确答案： 16.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法 . 交易型销售 . 问题是试销售 . 现代销售观念 . 乞求型销售 正确答案： 17.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 . 价格异议 . 货源异议 . 时间异议 . 顾客异议 正确答案： 18.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 . 信息沟通 . 环境激励 . 培训 . 物质激励 正确答案： 19.不是间接分销渠道的优点 . 有利于产品的合理分销 . 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 . 间接促销，形成双向沟通 . 扩大企业和产品在市场中的影响 正确答案： 20.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式 . 一定的佣金 . 返利政策 . 经销商人员的支持 . 间接激励 正确答案： 【多选题】 1.客户关系管理的原则包括（） . 动态管理原则 . 突出重点原则 . 灵活运用原则 . 专人负责原则 正确答案： 2.销售区域需要调整的几个方面包括（） . 客户需求的改变 . 季节原因 . 客户需求的改变 . 客户重叠 正确答案： 3.销售活动的三要素包括（） . 销售人员 . 销售对象 . 销售商品 . 销售组织 正确答案： 4.销售组织的特点 . 销售组织目标 . 销售组织形式 . 销售组织运行 . 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 正确答案： 5.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式 . 密集分销 . 代理分销 . 选择分销 . 独家分销 正确答案： 6.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（） . 公开原则 . 公平竞争原则 . 因职择人原则 . 全面考察原则 . 程序化、科学化与效率并重原则 正确答案： 7.销售活动中常用的分析方法包括（） . 绝对分析法 . 相对分析法 . 因素代替法 . 本、量、利分析法 正确答案： 8.客户服务的作用 . 扩大产品销售 . 全面满足客户需求 . 提高企业竞争力 . 服务和有形商品相联系 正确答案： 9.销售组织建立的原则 . 精简有效原则 . 统一指挥原则 .