FAB利益销售法袁资料.pptVIP

结论 FAB法操作实务 商品的特点特征是客观存在的 商品的优势是与其它商品比较中发掘出来的 * FAB法使用原则 III * 课程大纲 FAB法使用原则 实事求是 在介绍产品时，切记要以事实为依据。 清晰简洁 逻辑清晰，语句通顺，简单明确 主次分明 分主次、重点介绍产品的利益点，产品弊端有技巧的短暂带过 * FAB法使用原则 FAB法演练 鸿运豹王顺豹子号卖点 青奥玉玺青白玉材质卖点 * Thanks for your attention! * * FAB利益销售法 2014.5.23 袁魏玲 课程目标 了解FAB法的定义及重要性 熟练使用FAB法于销售过程 * FAB定义阐释 I FAB法操作实务 II FAB法使用原则 III * 课程大纲 FAB定义阐释 I * 课程大纲 FAB定义阐释 什么是FAB利益销售法 销售陈述 FAB法 是推销员向顾客分析产品利益的好方法 即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服 * FAB定义阐释 FAB法之F F F eature 属性、功效，即自己产品有哪些特点和属性。 例如：在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重。 * FAB定义阐释 FAB法之A A A dvantage 优点或优势，即自己与竞争对手有所不同。 例如：它足够轻，所以便携式用。 * FAB定义阐释 FAB法之B B B enefit 利益，即这一优点为客户带来的利益。 例如：您的客户不再一定到维修中心来寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具 * FAB定义阐释 三者流程关系 它是什么 因为…… 独特的三面设计 罕见的尾八同号 它能做什么 所以 …… 同时护理牙齿三个面 市场需求量很大 它能为客户带来什么利益 对您而言…… 彻底清洁难刷部位 升值潜力更高 * FAB定义阐释 结论 FAB法关注的是客户的买点，即商品的卖点 功能 价格 规格 质量 品牌 服务 卖点 * FAB法操作实务 II * 课程大纲 FAB法操作实务 特性（Feature）：指商品所有可以感受到的物理的、化学的、生物的、经济的特征，是可以用一系列指标予以说明表示的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。 特性 * FAB法操作实务 产地 原料 规格 新西兰 添加了脂肪酸DHA 红和绿两种颜色的包装 以某品牌奶粉为例（1） 枯燥的数据信息，能激起顾客的购买欲望吗？ 特性 * FAB法操作实务 优点（Advantage）：介绍商品优势时，一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发觉优势，既要说的客观准确，也要能提供某种证明或证据，以使顾客信服。 优点 * FAB法操作实务 以某品牌奶粉为例（2） 优点 天然绿色牧场 选自高免疫健康牛乳 （F）特性1：产自新西兰 DHA为人体必需脂肪酸 DHA被称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处 （F）特性2：添加了脂肪酸 （A）优点：绝对无污染，卫生、安全 （A）优点：能提高和开发儿童智力 * FAB法操作实务 利益（Benefit）：是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，包括质量的优越性带来的经久耐用、安全可靠；新颖的构造和款式带来的时尚感；操作上的简单易行；省力、省时、省钱；著名品牌带来的名望感等。 利益 * FAB法操作实务 利益 以某品牌奶粉为例（3） 产自新西兰 添加了脂肪酸 特性（F） 优势（A） 利益（B） 绝对安全无污染 能提高、开发儿童智力 您和家人使用一定格外安心 等于您花一份钱，但是享受到智力和营养的双份服务 * FAB法操作实务 三者操作先后顺序 利益 （Benefit） 优点 （Advantage） 特性 （Feature） * *