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助理营销师复习资料3 【阻止对方进攻的策略】 (一)利用限制性因素 　　限制性因素是人们用以附上对方进攻的上策，实可谓坚固的盾牌。常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制，人们还常用：自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等等来作为阻止对方进攻的工具。 (二)以攻对攻 【商务活动中风险分析】 (一)商务活动中的非人员风险 　　具体地说，非人员风险包括政治风险、市场性风险等。 　　市场性风险主要有以下几个方面： 　　(1)汇率风险。 　　(2)利率风险。 　　(3)价格风险。 　　影响工程设备远期价格的因素主要有：第一，原材料价格。 　　第二，工资。 　　第三，汇率和利率风险。 　　第四，国内外其它政治经济情况的变动。 　　(二)商务活动中的人员风险 　　在商务活动中，人员风险主要有素质性风险、技术性风险等。 　　商务谈判中技术性风险： 　　1、技术上过分奢求引起的风险。 　　2、由于合作伙伴选择不当引起的风险。 　　3、强迫性要求造成的风险。 【运用让步策略】 以卖方的让步策略为例，说明常见的八种理想让步策略的不同情况。 　　(一)第一种让步策略 　　这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。 　　特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。 　　此种让步策略一般适用于：对洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势的一方。 　　(二)第二种让步策略 　　这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。 　　特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。 　　此种让步策略一般适用于：已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。 　　(三)第三种让步策略 　　这是一种等额地让出可利益的让步策略。 　　此种让步策略的特点是：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式洽谈让步策略。 　　等额让步策略目前在商务洽谈中及为普遍。在缺乏洽谈知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的洽谈时运用，往往效果比较好。 　　(四)第四种让步策略 　　这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。 　　这种让步策略的特点是：比较机智、灵活、富有变化。 　　此种洽谈一般适用于：在竞争性较强的洽谈中，由洽谈高手来使用。 　　(五)第五种让步策略 　　这是一种人高到低的、然后又微高的让步策略。 　　此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。 　　此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。 　　(六)第六种让步策略 　　这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。 　　此种让步策略的特点是：比较自然、坦率，符合商务洽谈活动讨价还价的一般规律。 　　此种让步策略一般适应于商务洽谈的提议方。 　　(七)第七种让步策略 　　这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让的利益，以表示自己方的诚意的一种技巧。 　　此种让步策略的特点是：给人以软弱、憨厚、老实之感。 　　此种让步策略一般运用于：在洽谈竞争处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 　　(八)第八种让步策略 　　这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略。此种策略在洽谈中是最具有特殊生的一种让步策略，也是最富有戏剧性的一种策略。 　　此种让步策略的特点是：风格果断诡诈，又具有冒险性。 　　此种让步策略一般适用于：陷于僵局或危难性的洽谈。 　　实际上，洽谈选择、采取哪种让步策略，取决于以下几个因素： 　　1、洽谈对手的洽谈经验; 　　2、准备采取什么机关报洽谈方针和策略; 　　3、期望让步后对方给予我们何种反应。 【分析销售方格与顾客方格】 (一)销售方格 　　销售方格显示出销售人员因对顾客和对销售的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。销售方格的横坐标表示销售人员对销售的关心程度，纵坐标表示销售人员对顾客的关心程度。关心程度越大，则相应的坐标值越大。销售方格中各个交点代表销售心态，在这里重点标明一种典型的销售心态。 　　(1)无所谓型。具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心销售任务。 　　(2)迁就顾客型。具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，但他们忘了销售活动应力求取得实实在在的销售成果。 　　(3)强硬销售型。销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。 　　(4)销售技巧型。这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通，又不全心合意为顾客服务。 　　(5)解决问题型。这是心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在