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配电开关控制设备制CRM方案介绍
配电开关控制设备制造业CRM产品使用方案
配电开关控制设备制造行业的销售方式主要是以项目投标、盘厂合作的形式展开的,销售过程比较复杂,在一个项目的跟进过程中,往往需要销售、商务、市场支持、设计院推广等众多业节环节配合,衔接好每一个环节的工作,公司能够有效的对在外业务员进行报价和商务的支撑,对项目的成功起到很重要的作用。另外,由于组织架构和区域市场划分,区域与区域之间,销售与销售之间、经销商与经销商之间和销售与经销商之间,都有可能因为某些项目的归属权问题造成摩擦,为了解决这个问题,依靠信息化的手段进行项目审核和分配,为协调各方利益,提供一个公正和透明的信息平台,做到项目审批走流程、审批过程有档案。此外,通过对公司整体项目的统计和分析,能够为管理者提供决策依据,从而更准确的制定公司战略计划。
系统特性
信息全面的项目报备
系统将项目信息划分成四大部分,分别是:业主情况、项目情况、报备产品和设计院情况,从而对一个项目进行全方位的信息收集,为内部项目审批提供完整的市场信息依据。
规范的项目审批流程
系统可根据公司的组织架构,项目审批制度,快速提供业务流程定制开发服务,例如:可根据项目所在区域、行业、对报备人身份辨识(例如:业务员或经销商)制定了相应的审批流程。例如:对公司业务员报备项目,可根据该大区是否有区域负责人,而制定两个流程,示例如下:
有区域负责人的区域:销售人员登记项目---区域负责人设置【销售负责人】,同时系统消息通知区域销售总监
无区域负责人的区域:销售人员登记项目---区域销售总监设置【销售负责人】
清晰的项目信息列表
根据系统权限,处于不同职位和区域的系统帐号拥有者,能够查看到不同的项目和项目内所包含的信息,例如对于业务员,能够看到其所负责的项目,而对于区域经理或区域总监,则可以看到其所负责区域的所有项目信息,通过层层的项目和项目信息的分级管理,既保证了公司内部项目信息的流通又防止了项目信息的外泄。
及时和完整的项目跟进记录
及时掌握当前正在进行中的项目进度和项目跟踪的第一手资料,对公司及时为当地业务员提供支持和指导,确保项目顺利的向前推进,起到辅助作用。以下是针对一个项目进行的项目跟踪记录模板。
方便和高效的项目搜索功能
由于大型配电开关控制设备制造也厂商跟踪的项目非常多,要从几千、几万条项目信息中找到需要的项目,在传统纸质或电子文档的工作方式中,就是一件非常繁杂的一项工作,而通过此信息系统,用户只需要输入几个查询条件,即可快速找到需要的项目,从而提高时间效率。
全面精准的项目商机漏斗挖掘
根据项目成功率,系统将项目划分为0%、10%、30%、50%、70%、90%、100%等几个商机阶段,形成销售漏斗,通过销售漏斗进行分析,可以快速的了解到某一区域、一段时间中公司不同产品大类的预计下单情况,方便公司做销售预测。
【销售漏斗 是一个形象的概念,是销售人员直销,代理商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部各个阶段分别对应销售机会跟踪过程中的客户,漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品,只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。
完善的客户档案管理
对客户、经销商、盘厂、代理商和设计院资料进行统一的资源管理,防止客户资源的流失,为公司进行客户和销售数据分析提供基础数据。
项目登记、审核、跟进系统操作示例
例如:天津区域的销售人员Jason获得了天津×××电厂改造项目招标的信息,Jason立刻将其获得的项目信息登记进入系统,等待公司的审核,公司根据预先设定好的审核流程,对该项目进行审核。
公司对于区域销售人员登记本区域的项目审核和跟进的典型流程是:销售人员登记项目---区域负责人设置【销售负责人】,同时系统消息通知区域销售总监---销售人员继续跟进项目---公司对项目进行报价---项目跟踪成功下单
【第一步】销售人员登记“天津×××电厂改造项目”信息
在销售人员登记项目时,使用下表进行项目产品报备。
【第二步】区域销售经理设置“天津×××电厂改造项目”销售负责人。
【第三步】由指定销售负责人对项目进行跟进,并填报项目跟踪记录。
【第四步】当项目成功率大于一定值(例如50%),则由公司报价员,对项目进行报价。
【第五步】项目跟踪成功,客户下单。
系统安全性
系统具备严格权限控制,由统一的系统管理员进行权限控制,只有得到审批后的权限级别才能在系统里得到相应授权,权限控制主要体现在系统登录、功能模块的使用权限、系统信息数据的编辑和查看权限、流程审批过程中的执行操作权限等几方
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