消费者市场与购买行为课稿.pptVIP

消费者购买决策过程 一般购买过程分析 Consumer Buying Decision Process Five-Stage Model of the Consumer Buying Process 一、认识需要 消费者在内外的刺激因素或外在的刺激下 形成需求。 营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境变量。 促进需要认识的因素：物品的短缺、收入的变化、消费的潮流、促销的力度 二、信息搜寻 了解消费者信息来源 了解不同信息来源对消费者的影响程度 设计信息传播策略 消费者 信息来源 经验来源 个人来源 （家庭、朋友、邻居） 商业来源 （广告、经销商包装、展览） 公共来源 （大众传媒、监测机构） 三、方案评价 各种备选方案 购买！ 产品评价—建立产品属性概念—建立品牌形象概念—建立“理想产品”概念 案例 假如某消费者决定买数码相机，而且已经把数码相机的品牌选择范围缩小为四种，她所关注的属性方面是相素、价格、款式和使用的便利性。同时，他已经按属性确定了对各品牌的信任程度，如下表。 数码相机 特性 相素 价格 款式 使用便利性 A B C D 10 8 6 4 8 9 8 4 7 8 10 7 5 4 6 9 四、购买决策 在评价阶段，消费者会在选择组的各种品 牌之间形成一种偏好。 在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作用。 对可供选择方