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第4讲 使用辅助工具 ? 【本章重点】 使用资料夹 目录和赠品 运用幽默感 演示的注意事项 ? 使用资料夹 ? 资料夹是销售人员很熟悉的一种工具，用来存放公司资料、产品介绍、质量证书等等。销售人员在做产品解说之前，通常会请客户翻阅这些资料，因此，准备一个好的资料夹是销售人员不可缺少的辅助工作。 ? 1．资料夹应包含的资料 资料夹应该包含以下几方面的资料： （1）公司简介 公司简介要求简单明了，重点突出公司的特点和优势，并且留下详细的地址和联系方式，以便消除客户心中的不信任。 （2）产品介绍 产品介绍是重点，应该包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等。 （3）相关证件 资料夹里还应该附上产品质量证书、获奖证书、客户的感谢函等相关证件，这些是对产品信誉的最有力证明。 ? 2．重点突出 在准备资料夹的时候，每一页应该保证有一两个重点。如果整篇都是重点，也就变成全都不是重点了。重点突出才能保证客户在最短的时间内了解产品，掌握所需要的资料，有利于销售人员开展下一步的产品解说。值得注意的是，当你利用资料夹进行解释时，不要将资料夹交给客户自己看，当你把资料夹交给客户之后，客户就会以自己看为主，最后你就会发现自己坐在旁边而变成完全失去作用了。 ? 【案例】 聪明的女孩子穿衣服，知道要突出重点，只佩戴一两件首饰，全身的衣服都是为了衬托这个重点，所以看起来很舒服，有品位。而有的人耳环、项链、手镯、戒指、脚环全套上阵，结果在别人的眼里变成了一棵圣诞树，琳琅满目，没有重点。 ? 3．内容更新 随着市场的变化和产品的改进，销售人员也要相应更新资料夹里的资料：一方面更新资料，另一方面补充资料。 有的客户也是专家，如果资料过于陈旧或者有错误，客户可能会当场指出来，这时销售人员最忌讳的就是强词夺理，想要把自己位于下风的位置扳回来。这样的行为只会让客户觉得销售人员是一个蛮横不讲理的人，销售也就此宣告终止。 正确的处理方式是诚恳感谢客户的提醒，承认这是自己的疏忽，感谢客户对自己的指正，并且保证立即改正。这样才会让客户愿意继续听销售人员的产品解说。 ? 【自检】 拿出你的资料夹，检查里面的资料，看看你有没有做到下面的要求。 1．资料夹里包括公司简介、产品介绍以及相关证件。 是（ ） 否（ ） 2．每一页资料都有重点，客户通过资料很容易获得需要的信息。 是（ ） 否（ ） 3．资料夹的内容经常更新，经常补充，很少会出现错误。 是（ ） 否（ ） 4．客户看过资料夹后，一般都愿意进一步听产品解说。 是（ ） 否（ ） 如果你的答案为否，请重新设计你的资料夹，让它真正成为你的好助手。 ? ? 目录和赠品 ? 1．递交目录和赠品的误区 在介绍产品的时候，销售人员应该怎样把产品解说的目录和赠品交到客户的手上？这是一个值得重视的问题。有的销售人员把产品目录递给客户，轻描淡写地说：“这是我们的产品目录。”有的销售人员干脆把目录放在一边，让客户自己拿。此时客户的反应可能是不拿目录，或者左手拿过目录，右手就扔掉，甚至拿来作“隔热板”。而销售人员的这些做法都体现了销售人员自己对产品目录的不尊重、不重视，所以目录也就不能发挥应有的效应，客户自然也不会重视它。 ? 【案例】 小张去拜访一位客户，来到客户家里的时候，客户正在准备晚餐。 小张：“王太太，您好。” 客户：“看我正在忙呢，你请自己坐。” 小张：“没关系，我们最近又推出了几款专门适用于夏天使用的护肤品，我特意把目录拿来给您瞧瞧，您看有没有适合您的？” 客户：“这样啊，好的，你放在那边吧，等一下我自己看。” 小张把目录放在桌子上，然后告辞了。 客户做好晚餐，把晚餐端出来，有一碗汤太热了，客户担心把桌子烫坏，看到桌子上正好有一本产品目录，就把目录拿过来垫在汤碗下面！化妆品公司精心制作的产品目录就这样变成了隔热板。小张目录变成“隔热板”的命运就在于小张对自己的目录不重视，随意将目录放在一边。 ? 2．正确的递交方式 要避免自己的产品目录沦落到做“隔热板”的下场，销售人员就要通过语言上的技巧，以慎重的态度把目录和赠品交给客户。销售人员双手慎重地把产品目录交到客户的手上，客户的心情就会不同，客户觉得这个目录有价值，才会愿意把目录留在办公桌上或者是家里，目录才能发挥功效。 ? 【案例】 销售员小李把产品目录交给一位客户。 小李：“陈总，您好，这是我们公司精心制作的产品目录，请您过目。” 客户接过目录，随手打开。 小李：“这份目录里有我们公司简介，我们公司是全国最大的……我们的产品非常有特色，分别是……希望您能保留这份目录，您有需要的时候可以随时翻阅，我们的产品绝对可以满足您的需要。” 客户：“这样啊，那我把它留下吧。” 小李通过解说，给产品目录赋予了价值，使得目录被客户保留下来。广大的销售