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14.3.2. 国外中间商 制造商代理人 分销商 外国经纪人 经营代理人和买办 经销商 进口批发商、批发商和零售商 国外中间商为外国制造商寻找市场，一些更重要的国外进口商是: 14.4 Factors Affecting Choice of Channels Identify specific target markets within and across countries. Specify marketing goals in terms of volume, market share, and profit margin requirements. Specify financial and personnel commitments to the development of international distribution. Identify control, length of channels, terms of sale, and channel ownership The following points should be addressed prior to selecting intermediaries: 14.4. 影响渠道选择的因素 确定特定的目标市场. 明确销售量、市场规模和利润要求方面的营销目标 明确用于开发国际分销渠道的资金和人员投入. 明确控制问题、渠道长度、销售条款和渠道的所有权 在选择中间商之前，必须注意以下几点: 14.4.1. Six Cs of Channel Strategy Cost Capital Requirements Control Coverage Character Continuity Channel strategy itself is considered to have the following six specific strategic goals: 14.4.1.渠道战略的六个“C” 成本（Cost ） 资本要求（Capital Requirements） 控制（Control） 覆盖面（Coverage ） 特点（Character ） 连续性（Continuity ） 渠道战略具有下述六个目标: 高控制模式的成本尴尬 创维营销部总经理杨东文说，以每人年3万计算，创维渠道每年就消耗几亿元，每月签发的工资上千万，“手都在发抖。”要卖多少台彩电才能支付啊。乐华同样受到渠道之累。全国30个分公司，近百个地区办事处，数千名销售人员，2001年销售200万台，渠道费用2个多亿。中等规模的分公司费用也8万左右。按彩电业通常的做法，总公司下设立分公司，下设地区办事处向批发商供货、零售商销售，从工厂到零售，4个环节。如果每个环节只加3%，渠道已经消耗掉12%。行业利润高时，矛盾被掩盖。利润趋于微利时，企业就难以负担了。 成本 ：渠道成本 a) 投资成本 b) 维持成本 评价渠道成本的两个指标 a) 渠道效率（Channel Efficiency): 即在完成渠道必备职能的前提下，减少成本同时更好地发挥渠道作用的能力。 b) 这一渠道费用是否能最大限度地扩展其他5个“C”的利益。 资本：建立渠道的资本要求 自建渠道：企业能够拥有自己的营销队伍和营销力量。 中间商 14.4.1.渠道战略的六个“C” (cont.) 控制: 对于分销渠道的控制力度是国际营销渠道选择时的重要考量。 市场覆盖面：是指企业在国外销售产品的市场区域。市场覆盖面的选择，以取得最大经济效益为前提，并不是越大越好。 特点 企业的资源状况 产品特点 市场特点 渠道结构 消费者特征 连续性保证企业国际营销渠道顺畅的前提条件 稳定性 灵活性 14.4.1.渠道战略的六个“C” (cont.) 14.5. Locating Middlemen Commercially published directories Foreign consulates Chamber-of-commerce groups located abroad Other manufacturers producing similar but noncompetitive goods Middlemen associations Business publications Management consultants U.S. Department of Commerce Firms seeking overseas representation should compile a list of middlemen from