钥匙人开发技巧及注意事项详解.ppt

* 钥匙人开发技巧及注意事项 —— 如何有效发展及维护钥匙人 什么是“钥匙人” 钥匙人，即“关键人”或“中介方”，是指隶属于某服务机构并愿意提供资源（客户、产品、商机等）服务的第三方。它可以是一个自然人，也可以是一个商协会团体，又或是某专业行业的资源团体等。 钥匙人合作具有灵活多变的特点。钥匙人提供服务时，与委托方形成资源共享、多方共赢的关系，但这种关系不一定都是长期和固定的，只有与“有效的钥匙人”合作才能长期稳定。 如何有效发展及维护钥匙人 有效拓展及维护钥匙人的“注意事项” 3 有效钥匙人的“三大标准” 1 2 有效拓展及维护钥匙人的“三大技巧” 1、把握钥匙人 “热情”度 成功学大师拿破仑?希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中“热情”排在最前面，可见保持热情的重要性。 有效钥匙人的“三大标准” 案例：省商联、电脑商会、皮具周刊、业主钥匙人等合作。 2、把握钥匙人资源匹配度 多渠道了解并分析钥匙人背后的资源，分析客户资源与项目匹配度是关键。 要找对“人”才能做对“事”。 渠道：可通过网络、内刊/杂志、面谈沟通等渠道收集资源信息。 分析指标：1、行业 2、资源覆盖度 3、客户名单（企业名称、职位、业务范围）3、分析公司实力（年销售额、年纯利） 有效钥匙人的“三大标准” 案例分享：从省商联 （6万会员）——到省商业联合会皮具联盟七组团合作运营…… 3、关注与钥匙人合作成本 所有的谈判到最后都要谈条件，达成共识，建议要把握好以下几点： 对合作预期效果的判断。 我方投入的费用成本。 我方投入的时间成本。 有效钥匙人的“三大标准” 案例分享：与省商业联合会皮具联盟合作:低投入、高回报。 1、求教接近法 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。能发展作为“钥匙人”（如：权威商协会）的人通常都是“老江湖”，他们注重面子、喜欢被认可、被崇拜。 因此销售员抱着学习、请教的心态来拉近与钥匙人的关系会更有效，同时他会感觉与你很有缘，会与你常交流交朋友，那么合作也就变得简单了。 有效开发钥匙人的“三大技巧” 案例分享：与省企业联合会战略合作 2、关心接近法 在维护钥匙人的过程中，销售员向钥匙人赠送适当的礼品用以表示祝贺、感谢心意，是一个很好的维护方式，但要注意前提是要了解顾客，投其所好，而且送的礼品不能违背国家法律，变相贿赂，尤其要避免送高价值礼品。 其他方式:微信、QQ互动维护、节日电话/短信问候维护。 没有维护不好的钥匙人，只有“关心”不够的钥匙人！ 有效开发钥匙人的“三大技巧” 3、适当让步，打开沟通之窗 拓展钥匙人过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益方案的同时，也满足对方最大利益的需求。 好的拓展者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用较少的让步换来最大的利益。 有效开发钥匙人的“三大技巧” 案例分享：与《鞋包世界》、电脑商会的合作 有效拓展及维护钥匙人注意事项 善用《转介客户登记表》; 要有阶段性合作意识。3个月太短，1年太长，半年最宜。 以钥匙人组织小批量客户现场体验、业主转介合作方式最佳。 钥匙人帮忙找客，但“收获”离不开对客户持续的经营。 每个人都背负着一个沉重的十字架，在缓慢而艰难地向前行走 突然有个人就停了下来 “上帝，这实在太沉重了，请允许我砍掉一些” 于是他把十字架砍去了一小节 背负着减负的十字架继续前行，虽稍微轻松，但前路漫漫，十字架的压力让人依然感觉异常艰难 噢，上帝，让我再砍去一点点吧，这样我的旅途就更轻松了 感谢上帝，这样轻松多了 *