分销渠道管理单元一课稿.pptVIP

第一章 认识分销渠道 单元一 认识分销渠道 第一节 分销渠道的基本认识 第一节 分销渠道的基本认识 第一节 分销渠道的基本认识 第一节 分销渠道的基本认识 第一节 分销渠道的基本认识 二、分销渠道的类型 在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一 个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就 叫做一个渠道层次，进而根据渠道中所经过的层 次的多少，可将渠道分为零阶渠道、一阶渠道， 依此类推。 由于产品的消费目的、购买特点等具有差异性， 形成了消费品市场的分销渠道和产业市场的分销 渠道这样两种基本类型，每一种类型中又存在具 体的分销渠道模式。 消费品市场的分销渠道 （一）直接渠道与间接渠道 直接分销渠道又称零阶渠道，也称直接渠 道，是指产品由生产者向消费者或用户转移 过程中不经过任何中间环节。这种分销渠道 主要用于产业市场的产品销售。 间接渠道又称间接销售，是指产品从生产 领域转移到消费领域要经过若干中间环节的 分销渠道。间接渠道是消费品销售的主要渠 道，大约占消费品销售的95%。 （二）长渠道与短渠道:按照流通环节或层次的多少进行划分 1、短渠道：一般是指零阶与一阶渠道。 2、长渠道：二阶或二阶以上的渠道称为长渠道。 这种划分，有利于营销人员集中考虑对某些中间 环节的取舍，形成长或短，甚至是长短结合的多种 渠道策略。 应用：列举实例 （三）按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分:宽渠道与窄渠道 1、宽渠道:是指产品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠道。 它的优点是：1）方便消费者购买，从而扩大商品的 销售量； 2）促进中间商竞争，从而提高销售效率。 3）其缺点是不利于密切厂商之间的关系，并且生产 企业几乎要承担全部推广费用。 应用：列举实例 2、窄渠道：是指产品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。 它的优点是：1）有助于密切厂商之间的关系； 2）有助于生产企业控制营销渠道。 其缺点是市场营销面较小，从而会影响商品销售量。 应用：列举实例 三、分销渠道的功能与特点 三、分销渠道的功能与特点 三、分销渠道的功能与特点 第二节 分销渠道的地位与作用 第二节 分销渠道的地位与作用 第三节 分销渠道领域的新变化 第三节 分销渠道领域的新变化 第三节 分销渠道领域的新变化 知识拓展 深度分销、渠道扁平化 知识拓展 深度分销、渠道扁平化 知识拓展 深度分销、渠道扁平化 知识拓展 深度分销、渠道扁平化 单元小结 大连理工大学出版社 新世纪高职高专 市场营销类课程规划教材 新世纪高职高专教材编审委员会 组编 主 编 郑锐洪 分销渠道管理（第二版） 新世纪高职高专 市场营销类课程规划教材 第一章 认识分销渠道 新世纪高职高专教材编审委员会 组编 主 编 郑锐洪 1、了解分销渠道的概念与内涵 2、了解分销渠道的功能和流程 3、了解分销渠道的地位与作用 4、了解中国分销渠道的发展趋势 1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国分销渠道构成图 3、深刻理解渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化 知识目标 技能目标 引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 继帝亚吉欧成功收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。这是为什么呢？轩尼诗收购文君酒已在渠道，而谁拥有渠道，谁将拥有未来。 文君酒本身品牌价值巨大，它发轫于明朝万历年间的临邛寇氏烧房，有“一曲凤求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末，文君酒曾一度跃居川酒前列，年销售额近三亿元。而之后该品牌光芒渐去。目前文君酒厂年产各类饮料酒3万多吨，拥有文君系列品牌100多种，年产原酒能力2800吨，极具收购价值。 而轩尼诗一直在高端酒产品中位于三甲行列，而背后庞大的LVMH集团已经成为全球最大的奢侈品集团，旗下品牌涵盖了奢侈品的所有行业，其中包括路易?威登(LouisVuitton)。 白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为跳板收购文君酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售 渠道。轩尼诗作为干邑的领导品牌之一，与大多数洋酒一样，目前的销售渠道大多是娱乐场所等即饮市场。在消费量更广阔的中餐即饮场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借住控股中国传统白酒，将使洋酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己的分销渠道的一个捷径。 目前在我国整个白酒行业，分销渠道成为中外酒业集团市场争夺中的稀缺资源。国内酒业企业近来也已明显加快了渠道扩张的步伐和加强了渠道网络建设的力度。而洋酒巨头要想快速建立渠道