20101208_深圳_光耀翡翠湾_光耀模式的联动分享_代理事业三部_朱海玲、孙健(惠州)、杨建学.doc.docVIP

光耀模式的联动分享 第一部分：联动背景 在目前的市场情况下，政策频出，客户购房信心降低，各项目上门成交情况低迷。因此“联动”无疑成了拓展客户来源的一个主要渠道。 特别是深圳出台限购令后，深圳片区的豪宅客户、投资客户纷纷转战东莞、惠州等周边城市，“深圳联动”成为周边城市解决上门量及成交量的主要发力点。 而光耀地产各个项目的操作模式均为“联动”，且均显示出较好的效果。如： 项目 合作中介公司 联动时间 带动上门量 成交量 光耀翡翠湾 招商、家家顺、世联行 4个月（8月-11月） 　约300批 　共成交12套 光耀荷兰小城（首次开盘） 招商、家家顺、美联、中原、21世纪不动产、港置 20余天 具体不详 成交70-80套（共推出130套）　 第二部分：联动全过程（以光耀翡翠湾为案例） 以光耀翡翠湾最为案例，其联动的具体工作如下： （翡翠湾仅招商、家家顺、世联行三家中介公司联动） 流程 细则 主要负责人 备注 一、 联系意向联动的中介公司 - 开发商 1、招商：约55家地铺，重点分布在 2、家家顺：集团下属公司有家家顺、创辉、盛联行三家公司，约330家地铺，分布在深圳关内外。（龙岗/宝安区域也比较多） 3、世联行：共约40家分行，基本分布在深圳的豪宅片区。 4、中原：全市约340多家地铺，重点分布在罗湖、福田、南山三个片区。 5、美联：约80家地铺。重点分布在罗湖、福田、南山三个区域。 6、21世纪不动产：约70家地铺。基本在关内。 7、港置地产：约50家地铺，基本在关内。 二、 确定联动奖励方案 - 开发商 中介公司 在确定联动奖励方案时，世联要与开发商明确：联动转介客户成交后的绩划分情况，尽量不划分现场销售人员的业绩与现金奖。 三、 联动工作准备 1、宣讲ppt的撰写 世联 因各中介公司均代理较多项目，因此在ppt的制作上要比较创新才能让中介公司人员耳目一新，印象深刻。而不是用常规的价值点阐述，如嫁接奢侈品、热映电影人物、语言等。 2、联动宣讲物料准备：海报、折页、易拉宝 世联 开发商 广告公司 针对深圳客户设计不同于惠州的价值点宣传物料。 3、联动互动礼品准备 世联 开发商 光耀一般在选择礼品上比较大手笔，也比较创新：微波炉、电吹风等电器、山地车、公仔、U盘、名片夹、乐扣杯等等。主要是在联动宣讲时与中介公司进行互动，一方面增加其对项目的了解，同时用新奇礼品加强业务员对项目的印象。 4、联动相关人员的培训与演练 世联 1、培训宣讲大学生、看楼车上服务人员等：各岗位不同地点的动作、口径等。 2、让联动相关人员成为本项目的第二个销售队伍。 3、 宣讲大学生要求统一服装、对项目情况、联动奖励方案了解全面，宣讲时有高度热情，让他们对中介业务员进行感染。 5、联动路线的制定 中介公司 需要各中介公司专人负责巡铺工作： 1、提前制定巡铺路线，召集各地铺人员集中等候； 2、与宣讲人员同时进行巡铺工作，以确保巡铺工作最省时，效果最好。 6、各中介公司的人员召集 四、? 实施联动工作： 1、召开联动激励大会 世联 开发商 中介公司 1、邀请各中介公司领导及业务员同时参加激励大会； 2、学会用开发商的领导资源去推动各中介公司高层，他们可推动其业务员重点联动此项目； 3、同时还会产生各中介公司之间进行销售评比的氛围。 2、全城巡铺（或重点店铺巡捕） 每次基本在项目节点前一周铺开全城巡铺工作，集中爆发。 1、建议2-3天时间基本巡完全部地铺； 2、给到2-3天时间给各中介业务员，他们趁热call客，集中带客户上门。以确保业务员对项目的推介及客户对项目都有较高的热情； 3、在巡铺时，要求宣讲人员收集各中介业务员的名片，将电话号码集中录入，后期每周将项目节点、价值、奖励等信息用短信的方式集中发送。 4、在巡铺时，要主动的将项目海报、易拉宝等资料放在中介公司显眼位置，并在后期进行监控。 （备注：若项目持销期比较长，可根据业务员积极性进行二次巡铺，但最好有新的刺激点） 3、每周发放联动公告 建议每周发放新的、有吸引力的联动公告，将每周的活动、主推房号、call客口径等传递给中介业务员。 光耀翡翠湾联动工作纪实： 据了解，光耀翡翠湾自2009年9月份销售以来就一直开展深圳中介联动工作，至2010年7月深圳招商、家家顺两家公司的联动上门及成交已经基本处于疲惫状态。8月份项目组用“光耀和谐号”及“新的联动奖励方案” 刺激新一轮联动工作，并在整个过程中根据节点及目标要求调整联动方案。一直将不同的新的事件传递给到中介公司的业务员。具体如下： 事件 内容 联动效果 8月份开展深圳联动工作 启动“光耀和谐号”，从客户上车、下车、来项目路程上几个方面对服务