国培项目讲座1(客户维系与沟通)资料.ppt

客户维系与沟通技巧 　无锡职业技术学院 霍瑞红 客户维系与沟通技巧 　　　　无锡职业技术学院 霍瑞红 产品知识准备 一、产品基本知识 １、产品必备知识 *产品名称、商标、品牌和产地 *产品的原料、成分比例、型号、工世及生产流程、功能 *产品的使用方法及注意事项 二、产品相关知识 1、产品的价值取向：品牌、性能价格比、服务、产品优点、 产品的特殊利益 2、产品竞争差异：价格、促销、优惠条件、结算方式 三、产品诉求重点 １、找出产品的卖点及独特卖点：即客户买你产品的理由（至少3个以上），否则无法打动客户。 2、找出产品的优点和缺点，并制定相应对策 把优点作为子弹打出去；缺点则转化为优点或给客户一个合理解释。实践中业务员对产品了解得越多，就对产品的缺点认识越透彻，而对产品的优点则熟视无睹，业务员的视线易被缺点所阻挡。 3、信赖产品：懂得欣赏自己产品的优点 获取产品知识途径 接受培训 向资深人士学习 向公司销售代表学习 向报刊、杂志学习 自己观察、使用、研究产品 四、产品销售重点 １、基本要点