【原创】网络公司做销如何挖客户需求.docVIP

如何挖需求 目录 一、客户存在哪些需求？ 二、挖需求需要了解客户的哪些背景？ 三、挖需求时提问方式：开放式、封闭式 四、提问时的注意点 五、提问思路倒金字塔 六、倾听最重要 七、难点的解决 一、客户的需求有哪些？ 需求就是客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。 需求有：即时需求和潜在需求。 挖需求一般以潜在需求为主 二、 需要了解客户的哪些背景？ 客户背景的掌握-------有效了解需求前，要掌握客户背景！ 客户背景主要分为以下几个方面： 1、确认kp: 2、产品销售背景：产品以及销售市场情况。 3、产品：主营产品、产品的优势、上下游分析、同行竞争 4、销售渠道：分公司、经销商办事处、（门店直销和代理）、业务员直销 5、市场推广宣传方式：电视台广告、户外广告（路牌、公交车）、杂志广告、展会、业务员、 6、网络背景问题：对网络的了解熟悉程度，是否使用过网络推广，公司有没有建网站等。 7、是否使用网络：搜索引擎（百度、google） 综合性平台（阿里、慧聪）。专业性平台（xxx公司）等有没有操作？有没有使用过收费服务？ 8、认可度判断方式：使用过的收费服务平台有哪些？用了多久？感觉效果怎么样？谁在用？公司对网络的重视程度？怎么看待网络推广的问题？ 9、需求背景问题：客户想获得的帮助？（可以正面引导客户的需求，并且由浅到深） 10、即时需求：想获得哪些帮助？网络推广想达到什么效果或者最注重哪些方面？ 潜在需求：存在哪些问题 11、产品方面： 主营产品是否有独到的优势？技术上？价格上？是否有新产品？什么时候上市？新上市产品能解决哪些问题？等等 12、网络方面：网站的问题，有没有使用阿里、百度、xxx公司等平台？对哪些方面不满意？ 13、操作方面：（是否有专人负责？全职还是兼职？是否懂业务？是否懂博客、软文营销？是否懂SEO优化等） 14、对xxx公司的了解情况： 判断：通过什么方式或渠道知道网络平台的？在xxx公司上使用情况或效果怎么样？对平台 道服务是否了解？对服务价格是否了解？ 三、挖需求时提问方式 （提问时常用问题） 主要分为以下几种提问方式： 产品，销售和客户背景问题： 1、贵公司主营什么产品？ 2、贵公司的产品跟同行比有哪些竞争优势？ 3、我们的产品针对的客户是哪些？ 4、目前业务怎么做？业务员全国各地去跑吗？ 5、您目前的竞争对手是哪些？ 6、产品是内销还是外销？是全国销售的吗？ 7、您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？ 8、产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？ 9、您的产品现在的销售情况怎么样啊？ 10、在你们当地做您这种产品的企业多吗？ 11、您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪些行业? 12、您一般通过什么样的渠道来寻找和开发你的客户啊？ 13、有没有考虑过通过网路来帮您找客户？这样可以节约您的成本。 网络背景问题： 1、 是您自己注册的吗？ 2、 谁帮您注册的呢？ 3、 您公司做网站了吗？ 4、贵公司以前有没有通过网络做过生意呢？ 5、以前在网络上做生意效果怎么样？ 6. 您在网络上做生意有什么困惑吗？ 7、最近有没有想通过网络来做生意呢？ 8、以前是怎样利用网络开展业务的？ 9、以前有没有接过网络的定单？ 10、您如何看待网络上的买家？ 11、请教下贵公司以前没有通过网络来尝试企业和产品推广呢? 12、贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法? 13、贵公司有没有专门负责网络的人员？ 需求背景问题： 1. 您想在网络推广上获得什么帮助？ 2. 能让我们帮您做什么呢？ 3. 是否愿意把xxx公司的信息利用起来，和买家取得联系呢？ 4. 您是想查看到什么信息呢？ 5. 这样做是否对您的销售有帮助？ 6. 您主要看中了xxx公司的什么优势？ 7. 希望我们的服务能给您带来什么帮助？ 8. 您对低成本开拓业务是否有兴趣？ 9. 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？ 10. 你想通过网络找客户是吗？也就是说，您想通过发布信息，吸引买家关注。同时，也希望能查看买家信息的，对吗？ 对xxx公司的了解： 1. 您是通过什么渠道了解到我们网站的？ 2. 使用我们的平台以后你觉得我们平台对你印象比较深刻的是什么？ 3、您知不知道我们的平台？ 4、对我们平台的服务是否明白？价格清楚了吗？ 5、您觉得xxx公司的信息对您公司有帮助吗？ 6、您在我们平台上使用了这段时间，觉得效果怎么样？ 7、您还想在我们平台上推广达到什么样的效果？ 8、您还想我们为您提供哪些帮助？ 9、您对我们xxx公司有没有什么建议？ 四、提问需要注意的几个问题： 1、避免争执； 2、不要唠叨； 3、经常称呼对方，赞美对方 4、帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 5、帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；