2-1接近与赞美课稿.pptVIP

赞美是畅销全球的通行证 重 要 观 念 所有的行为动作， 都是为了成交保单而努力。 毛主席教导我们： 要想知道梨子的滋味， 你必须亲口尝一尝。 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 80 * 第3.2节 ? 82 * 第3.2节 ? 80 * 第3.2节 ? 81 * 第3.2节 ? 81 * 第3.2节 ? 83 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 82 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 [授课时间]：50分钟 [授课方式]：讲授、练习 [辅助工具]：《本月财务需求分析表》、《月经营计划表》 [讲师讲授]：问候学员，讲师自我介绍，课程的导入例：寿险是一个具有特殊性质的工作，它最大的特点就是需要极强的自律性和自我管理能力，有些学员曾经接触过《经营你的事业》这个课程,在这个课程中，我们谈到了《业务员工作日志》和《客户100》，今天我们要学习如何将月度目标转化为工作目标，通过月度计划的拟订来指导我们工作的同时，还需要匹配些更有针对性，更具体的详尽计划来督促我们的工作。 接近与赞美的艺术 课程大纲 接洽的原则 接洽的步骤 寒暄 赞美 接洽时应注意事项 接近的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 接近的步骤 寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题 接近的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 接近的要点 问 听 说 常见的失误 话太多 心太急 太实在 做事太直  如何让对方接受你 你想传达什么？ 你想收集什么资料？ 第一印象的重要性 客户是否决定向你购买，在初见面的30秒内就已决定！ 如何建立良好的第一印象 服装仪容 行为举止 谈吐 名片递交 笑容 勿忽略第三者 诚实负责的态度 赞美 递名片动作要领 名片的名字面向客户 双手大拇指、食指分别夹住名片左右两端 名片斜45度角递给对方 鞠躬欠身 微笑注视对方 “请多指教” 基本的沟通方式 说话有力 重点强调，不拖泥带水 认真倾听对方的意见 重视对方传达的讯息 注意对方的感觉 沟通的两个层次 基本沟通 深层次沟通 什么叫赞美 ？ 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中， 要时时处处寻找客户的赞美点。 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美的要领 舍弃无谓的自尊心 赞美对方引以为傲之处 必须让客户觉得不是恭维话 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 赞美的方法 微笑 找赞美点 请教问题 用心去说 赞美缺点 赞美的方法 具体的描述 别出心裁与众不同 意想不到之处 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。 行销成功秘诀 先让客户喜欢自已 而要让客户喜欢自已，必须让自已喜欢对方