会议营销方式的26个环节.ppt

——会议营销方式 的26个环节 细节决定成败 首选：医院会议室、公司会场 周边环境，人口密度，消费水平 确定会场能容纳的人数，检查与我们相关的设备情况 交通是否便利、标志性建筑 电话填表—初步沟通后筛选分类 （现场填表，详细记录） 邀请参会—时间、会址、注意事项、自己名字 电话确认—可交叉配合，保证到会率 会务人员定岗、定位、定职 典型病例座位安排 借货造势、唱单 突发情况处理 准备货物、手提袋、收据、会议资料报纸、各种表格、检测仪器、礼品等 会场音乐的确定 员工的仪容仪表、礼貌用语 签到人员的字体 对有疑议顾客的处理办法 让顾客感受到与众不同的正规气氛 各部门负责的片区 典型病例所在位置 科普员工的合理搭配 目的：锁定准顾客，最终产生销售 方法：准确发问： 开放式及封闭式问题的灵活运用。 积极聆听： 为了了解顾客的需求而聆听。 为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听。 要不断创新，有别于它 吸引全场顾客的注意力 为什么要包装专家？ 上场专家要几名才好？ 没有那么多的专家怎么办？ 小城市，大家都认识专家怎么办？ 情绪的调动是相互的 太冷静的会场不会有好的销量 各部门怎么样同主持人配合 目的： 活跃气氛、解除疲劳、集中注意力 注意事项： 与健康有关、难度不能太大、有娱乐性、 时间不能太长、经常变换游戏内容 与其它保健品的区别（整体调节，从根本上治疗） 与其它核酸类产品的区别（一珍的优势） 出什么样的问题给顾客？ 选什么样的顾客来回答？ 科普员与主持人怎么样配合？ 可控性、煽动性、真实性、 典型病例的基本情况：原单位、原职务、姓名、住址 每场活动中典型病例要求含概多种病情 每场活动中要求不少于10%的老顾客比例 典型病例以什么样的身份出现在会场 沟通比发言更重要 准确度（由其血压） 检测人员必须看调查表 可操作性强，必须和其它人员有配合 顾客着急走，想插队应该怎样处理？ 顾客已买货了，想插队应该怎样处理？ 顾客等着检测，然后就开单，怎样处理？ 顾客姓名、地址、电话必须详细 付款时间的确定有利于应收款的减少 使用话束来减少退货的机会 送往和迎来同样重要的原因 有电梯的会场，送客比迎宾重要 发现问题不是目的，最终是怎样解决问题 抓住当前最重要最迫切需要解决的问题 将总结会变成小型培训会 26售后服务 现场分单（责任到人） 下午电话访问（是否服用） 第五天（有效反应） 第十五天（好转反应） 每月一次电话拜访，安排复查一次（挖掘效果，发展成为典型病例） 每月一次家访（关心对方，联络感情） 回应顾客异议的技巧： 平静的听他们把话说完。 对顾客表示理解（感同身受）。 复述澄清顾客提出的问题。 回应顾客的问题。 处理异议，首先是要做一个聆听者！ 20促销 21销售 推广会中如何形成销售 原则：亲情服务，从顾客的立场思考问题。局部造势，要在最短的时间内打赢战役。 1、开始检测10分钟左右应该有第一张单签定。 2、通过话筒很自然的进行唱单工作。 3、别忘记制造出销售氛围。 4、充分发挥老顾客的作用。 22开单把关 23送客 24会后总结 25回款 越早回款，退货率越低 * * 孙 静 开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营销目标后才可以开展电话沟通、上门拜访、直至交易达成。 拥有了丰富的顾客资源就如同拥有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限的，寻找和开采宝藏的过程其实就是你通往永远富裕的途径。 1顾客资源 寻找顾客前做的七件事 一、了解信息进行目标顾客定位 目标顾客范围：所有中老年人和有需求的人。 目标顾客定位：4多2少—钱多、病多、知识 多、保健意识多、负担少、关怀少 了解开发顾客资源计划和目标： 计划目标是多少？用什么方法开发？ 二、努力学习、分析相关知识 相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。 心理分析：老年人的需求？怎样获得信任？哪些方式 老年人容易接受？老年人需要的信息？ 人际关系：如何搞好维护好人际关系？对顾客的态度 把握？对老年人喜欢的信息怎样处理？ 寻找顾客前做的七件事 三、没有顾客是必须放弃的 “未来是无法预知的事实” 不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾客！ 怕就怕您没有办法撑到那一天！既是如此，您何必放弃曾经付出努力的顾客呢？ 寻找顾客前做的七件事 寻找顾客前做的七件事 四、培训自己的素质。 五、寻找自己的利益点。 以顾客的利益为自己的最大利益。 六、掌握推销的方法。 七、顾客是需要被教育的。 寻找顾客的方法 通过科学知识普及 通过老年组织协会 通过公共场所 通过公开出版物 通过合作联盟 通过当前顾客 通过攀亲带故 通过其它方法 完美计划只是纸上谈兵，不如马上行动！心动不如行动，光有完美的计划并不能产生实际效果，必须行动才会有效用！ 2确