外贸新人常见问题及对策_学习计划_计划解决方案_实用文档.pptVIP

第17招：使谈判对手作肯定答复的问题—Is it important that …? 　　连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复，是绝对需要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that …?”（…是不是对您很重要？）或“Is it helpful if …?”（如果…是不是对你有帮助？）来获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了 外贸业务员实操与方法 ——培训讲师：Andy 成功，不在于您赢过多少人，而在于您与多少人分享，分享智慧，功德无量！ 外贸新人面对客户如何避免常犯的错误 作为外贸新人，很多是刚踏入社会，还缺少社会阅历；新加入一个公司，对于行业不太了解。在同客户接触的过程中常犯一些错误，会影响到跟客户的交往。 1） 不了解情况： 新人对于行业，公司，产品以及客户的市场都不太了解，所以客户问到一些情况，往往答不上来。又很紧张，有的还很牵强的解释，结果客户再追问，越来越圆不过来。 对策： 平日要充分利用业余时间勤加学习，多了解行业，公司和产品。在不了解情况的时候，就告诉客户我是新人，很抱歉，我也不了解。不过，我马上问我们工程师，给您答复。千万不要瞎说，会让客户觉得你太不靠谱。 2） 不会问问题： 有的新人觉得客户很神秘，问一些问题怕得罪了客户，或者问不出口。其实，老外的文化同中国文化不一样，只要你保持礼貌和尊重，不要问一些个人隐私问题，他们不会被轻易得罪的。更何况，问一些同业务有关的情况，也是对于客户关心的表现。当然，新人都要经过一阵子问不出问题的阶段，在这个阶段脑子里是空白的，不知道要问什么问题。不会问也是不愿意思考的原因。 对策：多思考才能知道怎么问，知道怎么问就可以快速学习了。 3） 不知道沟通： 缺乏经验，是可以积累的。但不知道沟通，很多时候，自己想当然，哦这个事情我觉得如何如何处理就行了。即便你经验丰富，客户自己的判断也可能有不同的出发点和你所不知道的信息。更何况作为新人，你的经验也不足，此时，想当然就更加危险了。客户往往看问题的视角同你不一样，如果不及时沟通，那可能会出很大的问题。 有时，工厂交不上货了，新人怕客户发火，一直拖着不敢跟客户说。其实，越拖越坏。早点说，只要解释的合理，至少客户觉得你是积极主动地努力的态度。而且客户可选的补救措施也多。等到最后关头，已经没有补救措施了，客户在最后关头才被告知实际情况，肯定会火冒三丈的。客户不会因为你做不了什么事情而生气，大家能力都有个限度，不属于你能力范围内的事情，或者事情发生了变化，也不是你所能完全控制的，客户能理解的。但如果你不告诉客户，也不解释，那即便一个小的意外，客户也觉得你态度不好，做事不认真，不专业，会生气的。解释的原则当然是让客户觉得你很坦诚实话实说了，也很努力，可是却是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，预先就通知客户可能存在的潜在问题，打个预防针，到问题真的出了的时候，客户就没有那么生气了。 对策：要勤于沟通，不要想当然，觉得客户就会和你想得一样。多同客户沟通，即便事情搞砸了，客户参与沟通了，责任也不全在你自己身上。如果你不沟通，即使事情搞定了，客户也知道你付出了多少努力，万一事情搞砸了，那可都得你自己扛着。 4） 自我中心： 很多大学生刚毕业还没有走出自我中心。处处从自己的角度考虑。而外贸业务员要有效同客户沟通，给客户提供好服务，就必须树立一个“you attitude”,就是以客户为中心。最明显的是邮件，谈话，每句都用” We”,” I”开头,而不是”you”. 客户不是你父母，他只会更关心自己的利益，而不是你如何如何。我遇到过最离奇的推销是”先生，请你买一个吧，我都好几天没有开张了。” 我只关心你卖给我的东西是否是我需要的，是否质优价廉，你开没开张同我有什么关系呢？ 自我中心还表现在不通人情世故，在同客户打交道的过程中不能放下身段。老实说，今天任何一个产品都有一大把的供应商在虎视眈眈地竞争。客户买的不仅仅是质优价廉，也买的是服务。销售不必唯唯诺诺，但还是要展现起码的尊重和礼貌，让客户觉得倍受重视。 对策：新人要想说服客户，就得要站在客户的立场，从客户的角度来说，为何这样做，对于你有何好处。这样你的影响力，立即就增加很多了。 5） 眼高手低： 大学刚毕业，往往想得很好，也容易夸夸其谈，但实际动手的时候，才发现很多细节搞不定。但魔鬼就存在细节中。有的新人甚至觉得外贸嘛就是推销，所以见着客户的时候处处突出自己公司的优点，我们是最大的我们是最强的。但客户问几个问题就问倒了。也不能帮客户解决实际问题。 对策：遇到