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导购促销人员超级口才训练 —导购促销人员与顾客的89次沟通实例 情景4 顾客想看产品但被同伴阻止 顾客这么做 说法一 “（对顾客同伴）您对您朋友真是用心，你们的感情一定是“杠杠的”。是这样，您对您朋友的了解肯定比我多，您觉得这个产品有哪些地方不合适他（她）呢，我们可以一起找找，找一个最合适您朋友的产品，您看行吗？” 技巧一 不能与顾客同伴针锋相对，要明白当矛盾出现时，顾客在导购与同伴之间永远会先选择熟悉的同伴，而不是陌生人的导购员。要用恰当的赞美和真诚的微笑来赢取顾客的好感与同伴的支持。 感谢欣赏 后面更精彩！待续中? ? ? ? ? ? * * * * 作者：王宏 2011-11-26 两位顾客在卖场里看某产品，甲顾客一遍遍打量某件产品，很感兴趣，乙顾客却不喜欢，一个劲儿地催促甲顾客快点走，去看另一个展区的产品 ? ? ? ? ? ? 顾客与同伴之前对某种产品发生意见分歧时，顾客可能会放弃自己的观点转而同意同伴的看法，也有可能坚持自己的观点。在这种情况下，导购可以采用“一推一拉”的策略来化解分歧，促进销售。 顾客心理透析 2011-11-26 2011-11-26 推 拉 ”推“指的向顾客推介产品的核心优势与特色，引导 体验，进一步吸引顾客，从而改变顾客同伴的意见 和看法 拉“指的是巧妙拉近导购与顾客同伴之间的关系， 他（她）既可以是导购的”敌人“，也可以变为导购 的”朋友“，甚至是”合伙人“ 你该这样说 赞美顾客同伴，同时又让顾客很受用，引导体验来增进其对产品的印象和了解。 说法二 “（对顾客）您的朋友真是细心，有这样的朋友可真好。这样吧，您试一下这个产品，让您朋友一起参考一下，毕竟产品看起来和用起来是不一样的感觉，对吧。” 通过真诚赞美和俏皮话来缓和气氛，诚恳求教，让同伴觉得受尊重，有面子，使其成为导购的”合伙人”。 2011-11-26 你可能犯的错误 错 误 应 对 说 话 一 “ （对顾客）您自己喜欢就可以，不要管比人的想法 ” 视顾客同伴为无物，会加深导购与顾客同伴的矛盾。 错 误 应 对 说 话 二 “ （对顾客同伴）您为什么说产品不好呢，我觉得挺好的啊，您朋友也喜欢 。 ” 带有挑拨顾客与同伴关系的意味，会令气氛尴尬而赶跑顾客。 错 误 应 对 说 话 四 ? ? ? ? ? ?（沉默）” 容易激怒顾客的同伴，很难再推进销售。 2011-11-26 错 误 应 对 说 话 三 “（对顾客同伴）你不买东西就不要乱评价好不好。” 相当于承认了顾客同伴对产品的否定，不仅销售无望，而且顾客对产品也会形成成见。 你应牢记的技巧 技巧二 引导顾客同伴说出反对的理由，再有针对性地推荐新产品，或者邀请顾客适用，通过产品的实际功能改变顾客同伴的看法。 2011-11-26 技巧三 导购要注意，如果顾客与同伴是夫妻或者情侣，导购要跟其中的异性顾客保持距离，不能过分赞美或过度热情，否则会加深矛盾。 2011-11-26 * *