ESPI(销售)要点.ppt

E S P I ELANCO 礼来公司 SELLING 销售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 国际性 E S P I 训练目的 1. 建立 ESPI 基本原则与技巧 2. 应用 ESPI 共同术语和原则到工作及产品上 3. 分享“想法” “问题” 及 “解决方法” 4. 发展特定的实际应用 5. 鼓励将 ESPI 应用 于生活的每一个 居面 6. 强调 ESPI 的实际应用 原 来 如 此 ! “原来如此!”是指学习者的一种自我发现,而自我发现是一种最能记忆得住的经验! 最好的技巧根本不是技巧，而是交情 是一种温暖的、真诚的、人性化的关系 访前计划的好处 达成目标 便于处理反对意见 事半功倍 心理准备 增强自信 提高公司形象 增加效率，节约时间 鉴定自己计划的能力 便于评估 取得有关帮助 树立方向 回忆、执行上次的承诺 扫除漏洞、避免失误 鉴定客户资格 掌握节奏 引导客户 提高勇气 培训销售员 访前计划的次序 查核前次访问内容，参考有关事项 查核最佳访问时间 依据长程目标确定此次访问目标 暂定客户需求以及开场白 准备应用之FAB叙述词及支持资料 预测可能提出之反对意见及处理方法 暂定缔结方式 建立和谐的相互关系--培养忠实客户的开始 以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题--跟产品有关的 聆听对方的话，特别是话中话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式 不辩驳自己，诚挚的表现 感谢对方 引证 我刚刚送安百痢到隔壁王生那边去,以前他一直认为安百痢太贵,用不下去,最近他尝试用在小鸡雏白痢,效果非常好,已经买第二箱了,他告诉我说,…. 惊异的叙述 刚刚路过你的难舍,这一批鸡我看都已经可以上市了!记得从这鸡到现在不还不到六周,你是怎么做到的? 发问 冬天要到了,想请教你,在疾病防治上面,一个猪场有什么需要特别注的地方?…. 提供服务 恭禧您新设的这一套混合设备终于完工了,在试车阶段中,如果有需要的话,我们公司可以提供饲料添加剂化验服务,经由化验结果来帮助您校正混合均匀度,... 建议创意 雨季快到了,球虫挑战会愈来愈高,现阶段最值得研究一下如何增强球虫控制的药效,在剂量方面,... 探索与鉴定需求 1. 需求是什么? -发展观 -种类 2. 探索/鉴定需求的工具? 3. 如何扩大/提高客户的需求? 无意识的需求（例） 我是一个薪水阶级的人，租房过日子，房租偶尔涨价拮据一点，也可以过日子，反正年年调薪水，何必太计较。 我天天坐交通车上班，日复一日，下班以后也多半在家里，也不需要特别外出。偶而上街或应酬搭公共汽车也很轻松。 我养鸡已十余年，时好时坏，总算皇天不负苦心人也捱到现在，何必计较费脑筋，什么换肉率，不见得多费神就可以多赚钱，全凭运气。 我一辈子种瓜得瓜，天公做美收成多，坏年头多少会不如意，人也不是神仙那有得心应手的事？农药多也许收成好些，到头来中毒，得癌症，反而早死。 潜在的需求（例） 我这个小薪水阶级，租房子住已经很不易了，只求房东不要年年涨价。 我的生意做得不大，用摩托车载货在乡下兜售，向来也平安，只是偶尔不小心会摔下来。有时载货一次不够，来有还要第二次，这是生意好的现象。 别人说养鸡8周出售，换肉率可达2.15，真不知道他们在胡说些什么？我养的鸡大家都叫好，也不过2.4我想他们是爱夸大。 人们小心吃东西，有时都会吃坏肚子，何况猪，在地上乱拣东西。 我一向用**牌饲料，除了长的慢一点以外，肉质很结实，大家都喜欢向我买，而且往来上都有感情。 显在的需求（例） 结婚后我租房子住已经2年，房租划不来，略有储蓄，工作稳定。 我已摩托车代步已有10年，常觉得骑摩托危险，夏天在阳光下煎烤，冬天在寒风下熬煞，现有点储蓄，而且生意也做得不错。 我有一阵子没有吃过四川菜，味很过瘾。 我养肉鸡，8周出售时，饲料换肉率总在2.4左右，别人都说应该可以更好一成左右。 很多人养猪都可以在155天就上市，我却非要养到180天。 需求明确化(一) 我一向光着脚走路,觉得很好。 《无意识的潜在需求》 需求明确化（二） * 您是否会经踢到石头而伤到脚？ * 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 《有意识的潜在需求》 需求明确化(三) * 如果有种东西裹住您的脚,保证您的脚部,则踢到石头也不会受伤,您觉得如何? *要是有这样的东西,那太好了。 《显在需求》 不同的客户需求 1. 技术的需求? 2. 生意的需求? 3. 个人的需求? 不同的客户需求 1. 技术的需求