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服务战略：让IBM重获天堂？ 2003年05月09日 14:57 陕西师范大学出版社 IBM大中华区董事长兼首席执行官 周伟焜 　　作者：金错刀 　　新浪网独家连载《公司凶猛》一书，此书由陕西师范大学出版社出版发行。以下为该书第二章《服务战略：让IBM重获天堂？》。 　　前言 　　56岁的周伟焜曾被业界誉为“预测大师”，但是很少有人能预测准IBM及周伟焜的下一步动作。如今，IBM大中华区董事长兼首席执行官周伟焜正在被其他CEO们奉为楷模，它的重服务型经营模式成了计算机行业仿效的对象，在一度落后的市场，如数据库、存储市场上， 它正在夺回领导者地位。在周任职七年间，IBM在中国的业务每年保持40%～50%的增长速度。2001年，中国区的业务收入增长超过30%，成为IBM全球业务发展最快的地区。根据IDC等第三方的报告，IBM在Unix服务器市场占有率第一、软件销售市场第一、IT服务业位居市场第一、客户满意度市场第一、笔记本电脑销售位居市场第一，同时在信息技术产品的出口方面，IBM也位居在华IT厂商之首。2002年以来，IBM动作不断，在并购普华永道后，IBM又将巨资进入linux操作系统。 　　22岁便进入IBM的周伟焜，现在已经早生华发，也是IBM的极度“深蓝”。周伟焜说话始终慢条斯理，始终精神矍烁，始终面带微笑，始终非常正式，他甚至坚持早上6点钟起来跑8公里的路，除了运动就是听音乐、看书，周给人的印象更象一个和蔼的学者。但据此就认为周伟焜容易对付，那就是一个错误，事实上，周伟焜属于“强硬一派”，意志坚强，从不言弃，甚至不会轻信别人的观点，而更相信数据的真实，周认为：“领先重要的是，怎么样让其他的公司追不上。” 　　一直处在领跑地位的IBM在中国又有什么巨大发现？ 　　二、IBM在中国 　　1995年，周伟焜上任IBM中国公司总经理。据说，当时，在为周伟焜送行的时候，他的老板递给他一张纸条，上面是康柏PC与IBM PC在中国市场销量的对比。那时康柏PC一年的增长量就等于IBM一年的总销量，老板不能满意这个局面。 　　在1991年，IBM在中国只有120名员工。到了2002年3月，IBM拥有包括全资子公司和合资公司在内的超过11000名员工。2001年IBM中国的收入增长了30%达到15亿美元。亚洲地区战略性外购收入从1995年的几乎为零增长到2001年的26亿美元，按2001年不变货币计算增长了47%。 　　三个阶段 　　IBM在中国的发展也经历了三个重要的阶段： 　　第一阶段：试水中国，80年代--1994年。早在80年代，IBM就在北京、上海设立了办事处。1992年，IBM投资1000万美元(后增资到3600万美元)建立IBM中国公司。当年，IBM中国就产生了利润，为此IBM中国为员工发了一美元纪念品。那时，IBM的利润主要来自大型机，100多个销售人员主要是跑银行等大型客户，以直销为主。 　　IBM的中国之行最早可追溯到上个世纪三十年代，1934年，IBM商用处理机在北京协和医院开始运行；1936年，IBM将在远东的第一办事处设在了上海；1979年，IBM为沈阳鼓风机厂安装了中国第一台IBM370型计算机。 　　第二阶段：投资阶段，1994年--2000年。1994年初，IBM公司新任总裁郭士纳访华，把开拓中国大陆市场提高IBM的战略优先地位。此后，IBM不断加大对化投资力度，在华业务全面发展。 　　1993年，IBM与当时的电子部签署了技术合作备忘录，在备忘录中，IBM承诺在中国本地生产IBM PC，电子部说本地生产PC，可以和电子部直属的长城公司合作。1994年2月，IBM与长城在人民大会堂宣布合资成立长城国际，注册资本1000万美元，总投资2800万美元，IBM占51%股份。长城国际的业务主要是生产IBM个人电脑系列产品以及长城系列计算机。 　　到2000年为止，IBM已在中国建立了9家合资企业，在中国拥有的分公司和办事处数量已有11家，员工发展到超过2800人，采购额和出口额达到了20亿美元。 　　第三阶段：从2000年开始，进入IBM全球战略同步发展阶段。2000年，IBM在华投资进入一个新的阶段，IBM宣布计划投资3亿美元在上海建立大规模有机芯片封装生产基地，主要生产微型板卡及高技术芯片载体，这也是IBM在中国规模最大的一笔单项投资。这标志着IBM在中国的投资进入“中国成为IBM全球供应链一环”。和以前不同的是，IBM在上海建的这个工厂，全球只有两家，它为IBM全球供货。IBM将其中一家建在中国的理由有两点：一、中国有很多廉价的优秀工程师；二、WTO之后，中国会成为世界制造中心，芯片载体会在中国有很多客户。 　　影响