终端零售的九项修炼.pptVIP

廖勇军 廖勇军 * 廖勇军 终端零售的九项修炼 张旭峰 2007-01 * 廖勇军 正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。 * 廖勇军 说到终端零售，成功的人总能找到自己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客的价值，有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济，而有的则依靠扣人心炫的导购话语来赢得顾客的信任……..这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么终端修炼的境界又有几项呢? * 廖勇军 一、卖关系 商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好，员工也好，如果能够通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项修炼就是积累人脉关系——如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？ * 廖勇军 所以说，买家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友，买地板的也可以鼓动自己的亲友在装修需要时前来选购地板。当然，如果有一个优秀的导购和装修设计师为你推荐产品那当然是最好不过了。 有关系就有面子，给面子就可以给机会，我们许多做的好的地方的老板和员工每月都能卖出几单地板，就是最好的证明，在营销领域就叫——关系营销。 * 廖勇军 二、卖产品 “先生，这款地板是相当于实木地板耐磨的20几倍，非常结实耐用”一听这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。 产品就是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来好处。所以对于卖产品这项修炼而言，导购人员最主要方法就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的修炼有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼有多深，把品质描绘得有多好。 * 廖勇军 为了实现这一目标，在终端销售的时候，你们自己在市场上看看：空调说自己静音的效果连绣花针掉在地上的声音都能听见，次外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐磨20年还光亮如新，而且花色与欧洲同步，地板说自己能抗菌、超耐磨等等，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。这就叫——产品营销 * 廖勇军 三、卖品牌 品牌能带给消费者一种安全感，同时也给消费者带来一种身份的象征意义，价格越贵、关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是终端零售的第三项修炼——产品品牌修炼。 很多时消费者在购买产品之前就已经选定了单个或几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。 * 廖勇军 本人在一次购买衣服的时候，在圣罗兰的颜色不如另一个品牌的更让自己喜爱的情况下，就因为圣罗兰这个牌子的原因而放弃了另一个牌子。在我们地板的一些专业市场，有几个消费者跑过来问“这里有没有肯帝亚地板”一样，部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。 * 廖勇军 所以，品牌、名牌产品的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌，中国500最具价值品牌并展示证书给顾客看，非名牌产品的你也可以用其他的材料来证明品牌的价值，总而言之目的就是通过品牌效应来提升成交率。 想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多品牌的专卖店将中国驰名商标、国家免检、十大品牌等字样印在店面的门头广告上呢？这就是最初级的——品牌营销。 * 廖勇军 四、卖服务 服务是种迷魂药，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就发扬光大了，即使一些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。 * 廖勇军 卖服务是现今时代销售人员的共识，但要把服务卖更好却不是件容易的事。沃尔玛向员工提出了他们要求的三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿。 成都的时捷意家在笑容方面的要求是对顾客必须真诚，但，要求员工在顾客进门后的20秒内必须倒上一杯水，在为顾客进行产品推介的时候要扮演专家和朋友的两种身份等具体要求则更是对服务水平的一钟提升，服务提升了，让服务为消费者增值的任务也就体现出来了。这就是通常人们说的——服务营销。 * 廖勇军 五、卖氛围 孙子云：“善战者，求之于势不责于人”。这个“势”用在终端销售就是氛围的营造。良好的终端氛围有视觉形象、听觉感受和人气烘托三部分组成。很多商家特别重视店面的装修，目的就是想通过店面形象来引起顾客兴趣激发顾客的消费，这就是今天顾客价值的