电商和O2O时代传统投资商转型的六大方向.docVIP

电商和O2O时代传统投资商转型的六大方向 传统投资商的六大战略转型方向：①专业化—专业配送商；②专业化—专业渠道商；③专业化—专业售后服务商；④前向一体化—零售专业店；⑤后向一体化—品牌运营商；⑥多元化—跨行业发展。 前有狼，后有虎，受厂家直营和大型商超迅猛发展的双重夹击，更受如火如荼的电子商务重创，在各大中城市，许多传统投资商营业额和利润的下滑成为历史的必然，其战略转型迫在眉睫。 在新的时代背景下，经销商战略转型是对过去经营模式的反思与否定，企业必须重新定位，寻找新的发展方向。具体而言，笔者总结出传统经销商的六大战略转型方向。 方向一：专业化——专业配送商 理论上，投资商作为流通产业中的核心成员，对上游厂家而言，具有仓储、配送、融资、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸，售后服务等多种功能，但是，实务中，为尽可能掌控渠道，厂家的销售队伍往往主动承担经销商的销售功能、信息收集与反馈、售后服务。 定位于专业的配送商，有管理简单、生意稳定（坐享其成）等优点，对一些有充足的资金、经营能力有限的经销商而言，应该是不错的选择（最好能争取与上游品牌厂家合资经营，最大限度降低企业风险）。 方向二：专业化——专业渠道商 在face-face以组织为销售对象的产业里，如软件、办公用品等，有政府、教育、金融、电信等特殊背景的投资商就备受厂家的欢迎。 作为专业渠道投资商的优点很明显：与专业客户关系密切，厂家难以过河拆桥，有稳定的销量。但缺点也明显：没有一定的社会关系，很难进入这些专业渠道；为维护客情，一般需要昂贵的交际等经营费用；投资商的产品价格透明度要低，毛利要高，否则企业的利润难有保障。 在当地拥有良好的社会关系是一种难以模仿的核心资源，普通厂家的销售人员很难建立。如果传统经销商有一定的社会背景并注意维护，专注成为特定的专业渠道销售商，必将成为特定产品厂家追逐的对象。 方向三：专业化——专业售后服务商 其实，家电、IT、数码通讯产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润。只要产品过了保修期（以及保修期内的意外损坏），什么零件价格、人工费用都由服务商说了算，其中的利润空间可想而知。 二十一世纪是家电的年代，数码的年代，IT的年代，移动的年代，电商投资的年代，其售后服务的市场价值不小。在此领域的传统经销商如果能够成功战略转型为家电、IT、数码等产品的售后服务商，虽然赚不了大钱，过过小日子不成问题。 传统投资商转型为专业售后服务商的优势在于：与上游厂家关系良好，在相同条件下，容易得到厂家的授权；有专业的顾客服务意识，与技术出身的售后维修商相比，更能够站在顾客的角度考虑问题，并尽可能满足顾客的需求，维护厂家的品牌形象。缺点在于：售后服务的专业技术力量不够，需要组建全新的售后服务、维修队伍；受制于厂家等。 方向四：前向一体化——零售专业店 投资商与零售商同属于流通产业，经营管理有许多共性，如注重成本控制、库存管理等。一些奋发图强的经销商一旦完成了原有的资本积累，比较容易的战略转型即前向一体化――自己投资开零售专业店，当然也包括在淘宝天猫、一匡电商城等平台上开店。 投资商投资专业店有商品供应充足、商品毛利较高、成本和库存管理经验共享等优势，但同时可能因为选址的失误，忽视店内购物氛围的营造以及日常营运管理不专业等因素影响，前向转型看似简单，实则蕴藏着不少风险。 方向五：后向一体化——品牌运营商 创建自有品牌，成为品牌运营商，争夺最有利润的产业价值链环节，这是最具雄心壮志积极进取的战略转型！ 许多投资商，一旦完成了原始资本的积累，往往有后向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上，投资商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等优势。如果经销商决心自建品牌，则应迅速行动。“抢先”是投资第一法则，行动越晚，有价值的细分市场越少，企业运作品牌成功的概率也越低。 当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过，他们可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。 方向六：多元化——跨行业发展 这是最无奈也是最冒险的战略转型，在如今“内忧外患”的经济转型期，尤应慎重。 投资商必须客观理性的分析判断自己经销领域内各类产品的前途，如果答案是否定的，则应该果断彻底战略转型，发展其它产业。最近几年，在华东地区，许多在投资领域淘了第一桶金的老板们，投资电商，投资各类餐饮、娱乐休闲服务业，日子过的火火红红。 总体而言，笔者认为，如果投资商本身综合经营管理能力相对有限，且目标也有限，比较务实，专业化（专业配送商、专业特殊渠道商、专业服务商）是不错的战略抉择。 与其如“温水里的青蛙”在等待中消亡，不如主动去寻找新的“奶酪”。投资商