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电话营销话术 演讲人：叶伦美 电销的原则与禁忌 电销注意事项 案例练习 总结 电销的态度 自信 倾听 沟通 帮助 客户沟通原则 1、? 要有礼貌，一定要微笑着打电话。您好，对不起，请，谢谢，再见， 2. 要执着。?只要客户有需求，就绝不放过。? 3. 要跟客户保持不间断的联系。每周，每月固定电话，短信联系 4.????要做好客户记录。每次电话的时间，客户反馈的信息整理并登记 5.????电销时间： 三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打 三必打 ：上班1小时后、中午下班前、下午下班前 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 电销注意事项 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，并对电话内容熟记于心，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 。 2、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 3、坚持有效沟通。在产品层面，必须对于客户进行引导，碰到异议或者误解的时候自己必须有信心，不要被客户带走。这必须有足够的产品知识、市场了解以及自信，很多销售4、不要急于灌输思想，倾听客户心声。客户能够跟你说心里话，你就得到了他的信任，你在那里滔滔不绝，客户一句话就回绝了你 5、不要害怕拒绝。学会应对拒绝，学会避免拒绝，学会筛选客户 小技巧：模仿客户的语速与语调，一种模仿型心里暗示，有效进行沟通。也就是和客户的节奏保持同步，类似于一种冷读。记住对方名字也很关键 例案练习 1、开场白： 我： ①、**先生/女士，您好，我是远东装饰公司的客户顾问，我姓*，请问您***小区的房子最近有装修的打算吗？（陌生客户） ②、**先生/女士，您好，我是远东装饰的客户顾问，我姓*。上次*****（已经接触过的客户，根据之前的情况，给客户以提示，让客户想起你） 拒绝处理 客户：不装修。 （客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，见！”） 2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问： 请问您打算什么时候装修呢？ 客户：不知道，目前没有打算。 （这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。） 拒绝处理 3、我：那么请问您今年会装修么？ 客 户A：还没有这个打算呢，目前都没有计划的 我：①：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过） ②：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见！ 拒绝处理 3、我：那么请问您今年会装修么？ 客?? 户B：大概要到下半年/过两个月装修 我：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司宁县二中对面。 客?? 户：好的，我会去（你们公司）的 （这里就可以跟客户约一下具体时间，如果客户说不出时间，隔几天在打电话问客户） 我：打扰您了，祝您天天快乐，再见！ 拒绝处理 3、我：那么请问您今年会装修么？ 客?? 户C：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧??? （一般这种回答都是敷衍回答） 我：那好的，欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房。打扰您了，祝您生活愉快！再见！ （这种客户是遇到的客户里面比较多的一种，需要每两个星期跟他打个电话。） 拒绝处理 3、我：那么请问您今年会装修么？ 客 户D：还没领钥匙（还没交房） 我：我们可以提前给您做个设计方案，同时您也可以与其它装饰公司做个比较，或者先到我们的施工工地参观。 （可以跟客户说，如果觉得我们的设计不满意，可以不选择远东。如果觉得我们的施工不满意，可以不选择远东。如果觉得我们的报价不满意，可以不选择远东。当你跟客户说了这3个不满意不选择之后，客户一般会对公司比较有好感。） 这 拒绝处理 客户：①、