医疗行业销售指南.pptVIP

二级医院销售难点 大部分地区 二级医院迫切程度不够，资金预算有限 二级医院， 对于RTO和RPO的认识逐步好转，但是没有三级医院深刻，所以整体迫切程度不太高，院长重视程度普遍不高，也不会拨款太多，在集成项目中很容易被集成商换成廉价方案去忽悠客户。很容易造成大项目做小，小项目做没 解决办法：对于方案层面需要通过某种方式让领导重视，而不仅仅是信息科层面。需要直接和院领导对接。集成商和医院需要双管齐下做工作。 尽量让强势集成商做好商务关系。按照爱数目前的销售格局，如果在中小型项目上耗费精力太多也是不值得的，需要靠强势集成商形成战略合作，我们加强方案及服务能力即可（前提是战略合作伙伴或者金牌渠道已经能够持续报备医卫项目） 医疗行业市场销售机会（公共卫生） 卫生（厅）局机会点分析1 卫生（厅）局需求点1： 各级区域医疗平台建设，市级区域医疗平台建设（健康卡平台建设） 常见的情况：客户不知道到底该如何规划灾备方案，竞争对手云集，集成商操盘 销售对策：主动给卫生局信息中心和局长规划方案，选择绑定合适的集成商 1） 给卫生局领导汇报方案一定要结合当地的医改政策及步骤，需要符 合领导的政治诉求，不能单纯讲技术层面。 2） 需要通过一系列活动（市场宣传、总部参观、案例参观）体现公司 品牌形象。 3）通过和集成商的技术总工交流，从技术上获得信赖感。 竞争策略： 过于依赖集成商，很少出现在客户露面将会让我们丧失主动性。客户也非常希望了解厂商的情况。在众多集成商介入的时候，话语权的多少取决于在客户那边的影响力，利用集成商间的竞争关系去找一个自己的平衡点。 卫生（厅）局需求点2： 区县级自筹财政资金建设 常见的情况：区县级卫生局独立运作政府资金，集成商（可能是当地地头蛇）和区县卫生局紧密控盘 销售对策： 深入客户放在首要位置，绑定集成商其次 1） 给卫生局领导汇报方案一定要结合当地的医改政策及步骤，需要符 合领导的政治诉求，不能单纯讲技术层面。 2） 需要通过一系列活动（市场宣传、总部参观、案例参观）体现公司 品牌形象。 3） 和集成商交流突出我们方案的性价比。 竞争策略： 由于区县级区域平台资金有限，集成商会拼命压缩硬件投入，所以让最终客户接受我们的灾备方案是首要工作，要不然很容易大项目变成小项目，小项目变没了。这类项目合作的集成商比较固定，需要反复沟通，一旦合作，关系相对比较稳定持续（发展为私下朋友关系）。 卫生（厅）局机会点分析2 卫生（厅）局需求点3： 卫生厅基层医卫、药品平台或其他厅级平台公开招标 常见的情况：流程漫长，参与公司众多，关系复杂，招标参数中性 销售对策： 需要合作伙伴介入，客户各个接触点需要报到 1） 寻找卫生厅的运作此项目核心人物相关合作伙伴资源。 2） 和伙伴在利益层面达成一致意见，协助伙伴做正面拜访和宣传。 竞争策略： 由于财力、时间、人力造成周期长，成本高，公司不具备“运作”项目的能力，直接借助于伙伴的力量介入，找到合适的伙伴和运用策略是关键。没有没有伙伴的介入，只有捆绑集成商低价冲标，而且还容易被甩，风险很高。 卫生厅机会点分析3 地区级血站、CDC机会点分析4 地区级血站、疾控自身ERP的备份需求 常见的情况：血站的血站系统，疾控的疾病上报和药库系统 销售对策： 需要引导需求，并且需要集成商提前规划预算 1） 由于系统规模不大（血站一般为双机系统，疾控的药库系统需要备 份），所以容灾备份的迫切性不如医院，需要引导。 2） 因为疾控等这类单位每年有定向国家拨款，需要相关的集成商协助 将预算做出来。 竞争策略： 地区级的血站及疾控的项目需要集成商紧密配合规划，自发做容灾备份的还在少数，一旦纳入规划中，项目操作就比较简单，一般以VX方案为主，主要做备份。 地区级血站、CDC机会点分析4 如何开拓医卫行业市场 所谓灯塔客户就是可以对周边客户有示范和影响力的客户，他们对于客户的购买选择影响很大。 优质灯塔客户：省部级医院、地区级的三甲医院（首选要信息化程度高），行业意见领袖所在的医院 注意事项：谁都知道灯塔客户的重要性，竞争对手也知道灯塔重要性。当集成商和我们捆绑一起合作的时候，我们一定要给集成商灌输以厂商的格局来进攻，利益诉求一定要放在第二位，在必要的时候，我们可以给客户承诺更优的价格和更好的服务，需要打破常规从长远考虑 灯塔客户 医疗行业会议的意义：在医疗卫生信息化圈内打造公司影响力、收集项目机会、争取更多合作伙伴 要深耕行业必须要参加省内的信息化年会及各类卫生厅主导的信息化会议 医疗行业会议如何报名：和卫生厅信息中心和信息协会负责人对接，拿到行业会议规划目录，选择参加必要的会议，部分经费、市场策划支持走公司总部申请流程 区域内还可以举办沙龙性质的研讨会及样板