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目标营销-诊疗六步 201203武汉培训会笔录 内容 日常问题思考 分析客户 寻找关键“增长点” 目标营销—诊疗六步 目标营销的受益 思考 对客户的营销你通常会做什么？ 1、了解客户的观点； 2、确定你的机会和策略； 日常拜访反面的问题？ 1、正为不知道问客户什么问题而发愁？ 2、客户不给你时间做一个完整的拜访？ 3、客户对竞品的认可度比我们产品高？ 4、总觉得或不觉得客户的观念有很多问题？ 销量和产出？ 1、觉得客户在帮我？潜力？ 2、经常和客户聊产出，但产出没有变化？ 3、客户总是有很多理由拒绝承诺~~~~？ 分析客户 找到最大的生意机会 针对机会点制定持续的营销方案 客户的处方潜力； 影响客户处方的关键问题“关键点”； 产品的可及性；（如:招标等） 客户未来的处方潜力； 寻找“关键增长点”方法 诊疗六步每阶段的提问 患者 ——科室里有什么样的病人 ——病人有什么样的特点 ——关注了解病人的病症，医疗条件（如：高危因素） 诊断 ——临床医生诊断的方法 ——关注此病的发生率和医生怎样看待结果 治疗方案 ——医生选择治疗的时机 ——什么样的病人考虑治疗 ——医生通常说的“经验治疗”是什么 具备什么样的条件 品牌选择 ——通常会考虑哪些因素 ——首选那一类的药物 剂量 ——上次使用多大的剂量，取得了什么样的效果 疗程 ——一般选用用药的持续时间 ——考虑停药的指标 ——如何判断产品的疗效 案例一：做杰奇产品的‘诊疗六步’ 患者 诊断 治疗 品牌 剂量 疗程 目标营销的受益 让你—— 了解掌握该问的问题 了解客户的真实想法 向客户传达正确的信息 日常工作的延续性和递进性 监控上次工作的效果 达到真正了解客户 * * 某环节的改变 （可以使） 否 会显著增加产品销量 否 否 增加的产品销 量多于竞品 能否利用现有 的资源获得 否—就不是关键点 是 *