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课程主旨 课程目标 课程大纲 本课程介绍了职团开拓的优势、基础、方法及实用技巧，旨在让代理人能掌握“面对面”销售之外的销售模式，扩大客户资源、降低成本、提高销售生产力。 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》 经代 培训系统 自我培训课程系列之 课程时间：90分钟 中英人寿经代营销发展部 2007年1月 成功 《职团开拓》课程介绍 课程主旨 课程目标 协助业务督导人员和代理人 掌握职团开拓相关的基础知识 掌握职团开拓的方法 掌握职团开拓的技巧 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 职团开拓的定义 职团开拓(Worksite Marketing，简称WSM)是一种目标行销方式，指在职团管理层支持下，在职团工作场所向职团成员销售员工自愿购买的、通过定期薪资扣缴付费的保险产品及其他金融产品的销售模式。 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 职团开拓的要素 在职团工作场所进行销售 面向职团成员销售个险和团险产品等保险金融产品 职团成员自愿投保 保费通常由职团成员100％负担 保费收取通常采取薪资扣缴方式 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 职团开拓的背景 职团开拓是国外广泛应用的一种行销模式 国外及国内开展职团开拓的保险公司 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 优势—对保险公司而言 建立新销售模式，占领职场保险细分市场 同一时间对多个客户进行销售，降低成本 目标行销，准客户具有共同特征、需求趋同 多重销售和交叉销售，提高销售队伍生产力 保费采取薪资扣缴方式，保单继续率水平高 优势—对职团雇主而言 补充团体福利计划，不增加企业福利成本 丰富员工保障，提高员工留存率 提高员工满意度，促进人才招募 优势—对职团雇员而言 提高保障，满足保障/养老需求缺口 购买方便、放心，无购买压力 服务方便 保费相对个人购买较便宜 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 职团开拓的关键成功要素 取得雇主管理层及相关部门的支持和配合 标准化的销售作业流程，无压力销售 高素质销售，提供专业需求分析和说明 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 职团开拓应该具备的心态 等待不如创造 在众多企业中找出“漏网之鱼” 以“保险服务人员”的身份去访问准保户 坚强、有毅力、不轻易放弃 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 开拓不同类型职团的方法 开辟大型企业和办公楼 开辟小型企业 重视分支机构 把一栋大楼当成一个企业，扮演派驻的保险工作人员角色 和住户委员会打好交道 与小型企业中的多数人建立良好的私人关系 把小企业当成一个家庭来对待 每天到不同的企业拜访 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法 课程大纲 职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 * * 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》