处理价格抱的测试.docVIP

处理价格抱怨的测试(一) 一个讲究信誉的婚纱影楼很少会把价格订得太离谱 一个好的门市营销人员必须学会克服顾客对价格的抱怨 以下问题可以帮助你解决和克服客人对影楼价格的抱怨： 问题： 1、当顾客对价格有抱怨时，你是否立即就能分辩出这 是一个真正的反对，还是隐性杀价？(10分) 分 2、你是否确信自己的价格并不是太高？（10分） 分 3、你是否清楚所有竞争对手的价格及产品质量？ （10分） 分 4、你是否十分清楚自己影楼在原始产品成本及后续客 户服务时还需付出的费用？（10分） 分 5、你是否了解公司在广告方面所花的费用，及其对目 标顾客身上的投资价值？（10分） 分 6、如果顾客认为你在价格上欺骗他,你是否能坚持不让 步？(5分） 分 7、假如你实在不能克服价格异议，是否立即请求主管 或经理援助解决？（10分） 分 8、你是否赞同把公司的服务和声誉尽量当成产品价格 的一部分推销出去？（5分） 分 9、对于竞争对手的价格及服务的优势,你是否擅长加以 弥补？（10分） 分 10、你能否立即觉察出位于价格“边缘界限”，只差一 点就可以变成真正客户的新人 ？（５分） 分 客诉管理系统 处理价格抱怨的能力测试（二） 解析： 1、客户对价格的抱怨分为两类：一是真正觉得贵；二是隐藏性 的拒绝，是顾客采取一种迂回、推托的战略或杀价以及试探 你的产品公正和可靠性。门市顾问必须加强客人对公司产品 的信心及优越性认可、克服顾客的怀疑 2、如果连自己都对公司的订价策略和产品价值都感到怀疑的话 又怎么引导顾客相信呢？ 3、“知己知彼，百战不殆”。公司订价与产品必须超过竞争对手 才能拥有优势 4、对公司哪些是原始成本，哪些是售后服务成本必须了解， 当顾客提出反对意见时，就能应付得体，因为自己已经有了 一个清晰的概念 5、对顾客的引导、介绍、产品特征描述，适当的广告等销售 费用知道的越详细，你就越能够了解所订价格的理由才能 增强信心说服客人 6、如果公司的订价是合理的必须坚持你的立场，绝不能为了 获得订单而与顾客妥协，否则对方认定你在欺骗他从而轻视 你的人格 7、最好向客人解释自己的权限，如果自己无法克服价格上的 困难，请求上级出面完成任务 8、公司的声誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表企业 的无形资产，所以把影楼的商誉当成产品价值的一部分是 十分合理的 9、不要一味地说自己的产品比别人好，竞争对手的产品质量或 服务比你强的时候，一定要想办法来弥补自己在价格或质量 上的弱点 10、如果你的价格对许多位于边缘的准顾客而言的确太高的话， 必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用 答案：答案分数是８５分，表明你在处理客人价格异议上 是一个十足的专家；分数在７０分以上则说明你是一个专业的门市 顾问；低于６０分，则你需要改变自己的营销技巧。 客诉管理系统 营销理念定义（一） 服务营销： (消费者不管你花了多少钱做了多少广告，不管你促销时场面多气派热闹，那些对他们 不过是昙花一现，转眼即逝，真正能让他们记住的是一些实实在在的利益，一丝 温暖，一点感动 (热情是推销之母;说明是推销之父;创意是推销灵魂;诚实是推销信誉 (服务营销是针对如何正确处理赢得顾客”与“留住顾客”的关系 概念营销： (概念营销是设计、执行及控制各种方案，以促使目标群体接纳某些社会观念、主张或做法 (赢得了顾客就赢得了市场;丢了顾客,就丢了市场 (营销时的推动力词语,应具有生动性、提示性较强的穿透力和感染力 (营销是一个以业绩定输赢、成败论英雄的工作交易不成万事空 (英文成交一词是Close，去掉Ｃ，就是lose 即失败，就是说没有成交就是失败 (成交的关健六个字：主动、自信、坚持 (“肯推必能销，多说就有效” (一公斤的勇气，胜过一吨的运气 (营销的真正内涵使销售成为多余 承诺营销： (通过各种途径有效地对外传达，然后围绕承诺点配置的各种营销资源，建立、完善 顾客价值创造系统，促成承诺的兑现，形成一种良性循环，不断提高顾客满意度和 企业差别化竞争优势，系统的动态过程。承诺营销要找出顾客真正关切的利益点， 不是一句口号、一种形式，也不是单方面的馈赠，而重在践诺，修