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大型净水机销售技巧 本资料转自水圈商学院内部交流资料，可能有出入，望见谅。课程编号： X公司培训教案 ??????? 课程名称：大型机的销售技巧 ??????? 主讲人： ??????? 课程培训目的：通过培训了解推销大型机的意义，并掌握推销大型机的方法和技巧，在实际工作中提高大型机销售量和销售比例。 ??????? 重点：大型机的销售方法和技巧。 ??????? 总课时：2课时 课程介绍： ? 章节 ? 章节名称 ? 内容重点 ? 培训目的 培训方法 辅助工具 一 大型机推销的意义 推销大型机的五大意义 通过培训，使学员明白推销大型机的意义，提高学员推销大型机的积极性。 课堂讲授 电脑、投影仪、白板 二 销售大型机存在的问题 ? 目前存在的主要问题 通过培训，使学员明白自己目前自己不能有效推销大型机的症结所在。 课堂讲授 ? 电脑、投影仪、白板 三 大型机的益处 大型机对人和物的好处 通过培训，使学员明白自己大型机的优势。 课堂讲授 ? 电脑、投影仪、白板 四 X公司与其他中央净水器的优势 ? X公司净水器在过滤方式及其它方面对比于竞品的优势 通过培训，使学员明白我们大型机的竞争优势，提高学员推销大型机的信心。 课堂讲授 电脑、投影仪、白板 五 大型机推销的方法 大相机推销方法的六方面 通过培训，使学员掌握一定的推销大型机的技巧和方法。 课堂讲授 电脑、投影仪、白板 使用说明：1.课程编号不填，由培训专员统一编号。 ? ? ? ? ?2.如课时只有一课时，课程介绍时的章节名称填写成课程名称。 ? ? ? ? ?3.请详细填写此表。 【教案内容】 大型机的销售技巧 一．大型机推销的意义 1. ? ? ? 符合X公司公司的全方位净水观念。 2. ? ? ? 大型机提高消费者的生活档次。 3. ? ? ? 大型机的占比高低将直接决定销售额的高低。 4. ? ? ? 大型机的销售有利于增强销售人员的自信心，打击竞品。 5. ? ? ? 有利于发挥X公司净水的长处，（其他净水基本以解决喝水为主） 二．销售大型机存在的问题 1. ? ? ? 促销员自己就认为大型机贵，不去推； 2. ? ? ? 促销员认为自己的卖场消费档次低，卖不出去，也不推； 3. ? ? ? 促销员产品知识和销售技巧掌握不熟练，怕推到最后连小型机都不买了,不敢推。 4. ? ? ? 竞品都在推厨房净水，受其影响。 三.大型机的益处 1. ? ? ? 保护人：A、和X公司超滤水是含有矿物质优质饮用水，可以保证所有人体补充的水分安全和有益，保证身体健康。B、正因为人体对水中有害物质的吸收，36%来自口腔，64%通过皮肤吸收进入，通过卫生组织调查近50种与用水有关，而X公司超滤机对水中细菌、铁锈、胶质、杂质的滤除达到100%，所以刷牙、洗脸、洗澡都用净化水有利于身体健康；X公司超滤机全面呵护家人健康。 2. ? ? ? 保护物：超滤水及去掉了铁锈、杂质，又使水不会结垢，可以是洗过的衣物不会发黄、褪色、变硬；可以防止喷头被堵，不下水；热水器结垢，影响热导率进而增加功耗缩短热水器使用寿命，尤其是太阳能热水器；座便器、水盆水质减少，易于清理。所以X公司超滤机能全面保护家庭与水相关用品，提高使用效果，延长使用寿命，节约成本。 X公司大型机水量大，可以全面满足家庭用水。 四.X公司与其他中央净水器的优势 1.. 粗过滤 粗过滤的精度只有5到50微米，只能滤除大颗粒泥沙和肉眼可见物，对细菌、胶质、有机污染物完全无能为力，对小的锈粒也没有办法，根本无法达到全屋净水的要求。目前市面上有一种添加了复磷酸钠的粗过滤设备，因为钠盐能够去除水中的钙镁离子而被宣传为能够彻底去除水锈以保护热水器（主要针对超滤机不能去除钙镁离子）。应该明确钙镁板结成垢的原理是钙镁氧化物与水中胶体物质结合成垢，超滤机能够100%去除胶质就不会和氧化后的钙镁结合形成水垢。另外，钠盐是以置换反应去除钙镁的，钠盐进入水中超滤机无法滤除，长期饮用钠盐摄入过多容易引发心脑血管疾病。 2.. ?大罐滤料式净水器 大罐滤料式净水器过滤精度在0.5微米左右，一般使用硅砂达到此一精度，对细菌是无法全部滤除的，长期使用精度更是没有保证。此种净水器使用反冲洗方式冲洗，冲洗方式存在二次污染隐患，而通常添加的活性炭、矿化球等滤料本身长期使用也有滋生细菌的二次污染问题。滤料对水压的影响也比较大，净水流速通常只能做到每小时1-2吨。 3.. 软水 目前很多厂家建议顾客在厨房安装小型直饮设备，在卫生间安装软水设备，对此我们必须针对性讲解主管道净水和卫生间软水的关系。 净水主要侧重的是健康，而软水主要侧重的是享受。如前文所述，全屋净水要求净水设备对水中细菌、铁锈、胶质、有机污染物的滤除达到100%，而软水只能置换水中的钙镁离子，显然不能