06操盘手记.docVIP

06`盘点郑州 06年郑州项目组操作项目有顺驰·第一大街、顺驰·中央特区、思念·果岭山水、东方今典、天中第一城、天龙大酒店六个项目。除后两个项目为前期定位，其余均为项目销售中后期的推广阶段，或在项目销售不理想状态下的介入。前两者为地产黑马顺驰在中原的两个项目，也是顺驰全国项目中05年现金贡献最多的项目。思念·果岭山水项目是中原唯一的高尔夫地产项目，东方今典则是郑州唯一真正意义上的城中独栋别墅群。均为市场中的高端项目。 本盘点包括两部分，一部分为如何营造具有市场杀伤力的关键点，另一部分为如何在逆境中再次赢得市场，创造顺销。06年末，郑州项目组操作项目结束或已进入尾声，回头再看，值得深思。 [致命杀招] 深度理解客户，深刻理解项目 百思勤与顺驰持续的合作最重要的原因之一就是建立在我们对顺驰公司深刻的理解上，理解顺驰的企业文化、公司与项目之间不同于普通公司的纽带、项目运作模式等等。 而对于改变项目滞销状况则建立在对项目的深刻理解上。与百思勤合作感到很压抑。（天津深度广告语）却从侧面体现了这一点。同样有策略人员、文案创作人员，但却不能很好的为项目服务，原因就在于广告公司往往强调广告本身，甚至限于平面表现。其实任何产品都一样，好的广告是建立在对项目的绝对张控制下完成的。 全局统筹，经纬韬略 一个项目的市场成功，50%靠市场策划定位，30%靠营销推广策略，20%靠销售组织执行。操作好一个项目，不能偏重于任何一方，必须把握好大局，具备相当强的沟通协调组织能力，才能游刃有余，稳操胜券。 如何营造具有市场杀伤力WOW法则产品开发理念产品要非常创新，消费者看到产品要感到惊叹要让消费者“流口水”。 首先，设计出的产品能够引起用户的情感共鸣；其次，要以用户为中心，开发出来的产品使用起来要舒适；第三，必须有超前意识，必须比超前半步。 10.22日业主答谢酒会/11.11样板房开放/11.26认领东方名树 第二种不畅销原因，最好的办法是重新定位市场。首先，必须明确本物业在当前市场上的真实地位，也就是SWOT分析。只有在认清了自身的优劣势以及面临的机会和威胁之后，才能更好地回答“我的房子是什么？”、“卖给谁”、“怎么卖”、“能卖几个钱”等一系列重大问题。因此，对物业自身的清醒认识是成功定位的前提。其次，调整项目市场定位。根据收集最新市场信息（包括自身的信息），以及SWOT分析的结果，重新定位物业的目标客户群、物业形象、价格和销售渠道，甚至调整案名。其中价格定位和销售渠道的整合是成功的关键。 思念·果岭山水 梳理总品牌与子品牌的关系，并对各子品牌进行资源整合、价值梳理，然后传递给市场一个个性与特点鲜明的产品形象。 1）保留思念·果岭山水这一总品牌的前提下，将各个子项目单独推出并放大，树立自己的独特形象； 2）在项目案名中尽可能的整合项目资源，使客户更容易识别； 整体项目：四季温泉度假区 ( 思念(国际)休闲商务港思念思念思念 竞争项目