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航禹的突破术 　　一家刚刚成立满一年的小型光伏公司如何将触角伸向个人及中小市场？ 　　7月20日，在北京科技大学经济管理学院的一间三四十平米教室里，正在举办一场关于光伏保险的小型沙龙。简陋的教室里，几乎每一排都坐满了听众，其中既有来自大型光伏企业的中高层，亦有来自保险、证券、投资行业的人士，同时也吸引了一群来自媒体的记者。 　　对于在场人士而言，光伏保险的话题还比较新鲜，特别是对于分布式能源投资领域，无疑是一种新的尝试。而这场研讨会的组织者并非来自保险公司，而是一家在业内刚刚崭露头角的光伏企业――航禹太阳能。 　　会议举办的当天也是航禹太阳能成立一周年的日子，创始人丁文磊和刘杨都在光伏行业摸爬滚打了近十年时间。在见证了中国光伏业的大起大落之后，一直给别人打工的两个人，在光伏行业逐渐走出低谷的时间节点，创办了航禹太阳能。 　　毫无疑问，在充分竞争的新能源领域，每一项国家政策的出台，都蕴藏了无限商机。不论是地面电站上网电价制定还是金太阳政策，都催生了一批成功的公司。对于创业者而言，这是最差的时代，亦是最好的时代。 　　2013年年初，国家电网发布《关于做好分布式电源并网服务工作的意见》，为分布式投资者提供了并网支持。同年6月，国家能源部发布了《分布式光伏发电示范区工作方案》，提出获批示范区需在2013年7月底前启动项目建设。 　　在密集的扶持政策出台的两年间，丁文磊和刘杨开始筹划一家专注于分布式领域的光伏企业。也就是在光伏示范区政策出台的同一时期，航禹太阳能科技有限公司在山东禹城成立，对外宣称主营业务为国内分布式光伏发电（工业、家用）项目的技术咨询、方案设计、投资、施工建设和运营维护。 　　屋顶细分市场 　　“虽然分布式市场很大，我们主要针对的是中小工业商业、家庭建设分布式电站的需求。” 航禹太阳能执行董事刘杨对《能源》杂志记者称。 　　虽在中国，拥有独立屋顶的个人非常有限，但刘杨对家庭建设分布式电站市场非常看好。在上海，航禹太阳能建成了近30个别墅分布式光伏项目。从项目申请、设计到建设等流程，都是由航禹太阳能作为总承包商来完成。虽然一些知名的光伏巨头如英利、晶科等都已经开启了自己的B2C渠道，将光伏系统的售卖瞄准了个人市场。但是对于想在自家屋顶上建设光伏电站的业主，很难去从这些公司中鉴别出适合的一家。 　　在刘杨看来，朋友、邻居家的项目展示以及推荐，对于这样一个有潜力的群体而言，才是最具吸引力。“针对这项细分业务而言，在自家屋顶上装光伏系统更是自己身份的一种象征。对在上海动辄上千万的别墅而言，几万元的系统投资，是小巫见大巫。更主要的是，让他们对此有积极的认识。” 　　事实上，对于家庭分布式光伏项目，留给航禹太阳能这样的总承包商利润空间并不大，大概10%左右。 　　“虽然利润较低，但是可以培养品牌知名度和培育市场，也是非常值得。”刘杨说。 　　在一些业内人士看来，家庭分布式光伏项目并不适用于那些大公司，他们人力和管理成本相对较高，难以承受较低的利润。 　　而航禹关注的另一个细分市场――中小工商业的屋顶，在国内经历了一番金太阳项目的发展，适合于中型规模的屋顶成为了稀缺资源。因而，如果想进入这个市场，对于航禹来说，必须先寻找合适的屋顶资源，而后说服业主同意投资建设。 　　在今年1月份召开的国家能源工作会议上，能源局将今年新增光伏装机目标锁定14GW，其中地面电站6GW，分布式电站8GW。而其中分布式电站主要还是依托工商业项目进行支撑。 　　此外，国家给予分布式发电项目0.42元/千瓦时的补贴，并且上海、江西、嘉兴、合肥等地区都出台了相应的地方补贴新政。虽然补贴力度不小，但对投资者的吸引力并不足。 　　刘杨给记者算了这样一笔账，以某三类地区1MW工业分布式项目为例，总发电量121万度/年，自用电量109.5万度/年，以工业电价0.8元/千瓦时以及电量补贴0.42元/千瓦时，一年总收益143万。而投资则高达850万，收回成本需要6年时间。 　　对于大型工商业用户而言，在融资渠道不畅的背景下，很难说服它去投资分布式系统。 　　保险与分布式 　　从某种意义上说，对于像航禹这样专注于分布式市场的公司而言，寻找和说服客户是一项非常大的挑战。 　　特别是近些年来，一些分布式项目在电价结算、电站质量等方面出现的一系列问题，更让投资者对此失去信心。因而，在2014年国内分布式项目推广速度远低于预期。华创证券认为，其中主要原因就是收费和融资问题，在现有的政策环境下没有形成具备可复制性的商业模式。 　　在刘杨看来，突破现有的投融资瓶颈有一种路径可以尝试――光伏保险，能够打消银行和投资商的一些顾虑，也是电站实现资产证券化的基础。 　　据怡和立信保险经纪有限责任公司上海分公司吴俊介绍，长久以来，利用银行认