双胞胎营销创新之路详解.ppt

中国名牌产品 国家免检产品 中国名牌产品 国家免检产品 　*/25 双胞胎集团 打造世界一流农牧企业 双胞胎营销创新之路 创新——营销的灵魂 “不创新，则死亡” ——彼得.德鲁克 中国名牌产品 国家免检产品 销量（万吨） 双胞胎过去6年的成果 19.8 98.5 28.5 55.8 80.2 155 248 6年保持 复合增长速度 1000万吨 700万吨 500万吨 350万吨 800万吨 2014年 2013年 2012年 2011年 2010年 双胞胎销售目标5年规划 105亿 150亿 200亿 250亿 300亿 一、营销组织创新 2003年禽料与猪料“营销分家” 2004-2005年猪料营销分中央部和外省部 2006年-2007年猪料成立中央大区和西南大区 2008年-2009年成立中央、华南、西南三大事业部 一、营销组织创新 营销集中管控，成立营销中心 生产与营销分开 前台与后台分开 猪场与散户分开 开发与维护分开 2010年营销组织创新 二、产品创新 十几个品牌，300多个品种 鸡、猪、鱼、鸭料 高、中、低档次 盲目适应市场，乱打乱发财 2003年8月前 二、产品创新 两个品牌（双胞胎、金苹果） 集中做猪料，集中所有资源在乳猪料， 猪料只做乳猪料、浓缩料、小猪料 一个档次，三个产品 外观差异，专利保护，膨化工艺，一碗料四碗水泡水喂 2003年8月-2006年7月（第一代产品——针对散户） 二、产品创新 散户产品与猪场产品分开定位 集中做猪场料，产品升级，重点抓端产品，丰富产品线 教槽料、乳猪料、浓缩料、小猪料、中、大猪料、母猪料 一个档次，8个产品 420+料槽模式，420（3+3）全程模式 2006年8月-2010年至今（第二代产品——针对中小专业户） 二、产品创新 2010后时代（第三代产品——中大猪场） 产品＝饲料产品+养殖服务 　　　　　正在升级完善，直销，散装，用户料仓 　　使用一代、储存一代、研发一代 三、价格创新 出厂价格不统一，授权定价，500个客户500种价格 会哭的孩子有奶吃，营销员主要工作就是谈价格、谈资金 零售价格不管理，由客户自定 2003年8月前价格策略（没有策略，被客户牵着鼻子） 三、价格创新 统一出厂价，同一产品所有客户价格一致 各级营销人员和客户不谈出厂价格，不谈资金，只谈如何按 制定的零售价格卖出去 公司制定各地产品零售价格，交市场保证，签保市场保护协议 制定市场保护制度，保护经销商的高利润 2003年8月-2006年价格策略（散户价格策略） 三、价格创新 微利经营，薄利多销 前端产品赢利，后端产品放量 重点打压经销商的暴利，限制经销商最高零售价格 建直销店、放限价公告、密集建点、让价格透明、开展活动帮 经销商上量，树立50吨生命线危机观，靠规模赢利。 2007年-2009年价格策略（针对中小专业户价格策略） 三、价格创新 微利经营，薄利多销 反对暴利，更反对无利，保护经销商合理利润 2010年价格策略（针对中小专业户价格策略） 四、渠道创新 总经销制 帮总经销建二级、三级点 空间换销量 2003年前渠道策略 四、渠道创新 网络下沉到乡镇、村级 只做零售，不做批发 双胞胎、金苹果平行开发，形成竞争 保护零售的高利润，充分调动他们的积极性 2003年8月份-2006年渠道策略 四、渠道创新 客户升级 客户分类，客户整合 “筑巢引凤”——自建直销店，培养新一代经销商 2007年至今渠道策略 五、促销活动创新 聚焦战略 称猪算账、实证对比、养猪比赛、推介会 经销商培训会、用户培训会、招商会、出租服务员 420+料槽自由采食 无孔不入的宣传 双胞胎创新特点 专业化、简单化、可复制、高速度 创新是打破规则，引导竞争，掌握主动。 愿饲料业同行创新不断，共同推 动饲料业的健康快速发展！ 中国名牌产品 国家免检产品 中国名牌产品 国家免检产品 　*/25 双胞胎集团 打造世界一流农牧企业