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目 录 第一章 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判及其特点 一、国际商务谈判的内涵 （一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大 第三节 国际商务谈判的原则与阶段 一、国际商务谈判的原则 (一)合作原则 (二)平等互利原则 (三)依法办事原则 (四)双赢原则 (五)求同存异原则 (六)立场服务利益原则 (七)坚持使用客观标准原则 二、国际商务谈判的阶段 国际商务谈判的基本程序 一、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式谈判阶段 （四）签约阶段 二、国际商务谈判的PRAM模式 P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持） 第四节 国际商务谈判的构成要素 一、谈判当事人 (一)谈判台前当事人 1.两职分离的当事人 2.两职合一的当事人 (二)谈判后台当事人 1.领导 2.二线人员 第三方的进入 谈判双方于第三方的关系 谈判双方与第三方的关系可以是直接的或者是间接的 第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请 第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同情和亲情，或者是友谊和善意 第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是中立的 第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的 二、谈判的标的 (一)标的类别 (二)标的特征 三、谈判的背景 (一)政治背景 (二)国际经济状况 (三)人际关系 一、电话谈判 电话谈判就是借助电话通信进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。 (二)函电谈判的基本要求 1.函电的结构 包括标题、编号、收文单位、正文、附件和发文单位六个部分 2.函电的拟写 (三)函电谈判的程序 1.询盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。 2.发盘或报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件。 3.还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。 4.接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示。 5.签订合同 三、网络谈判 (一)网络谈判的特点 1.信息交流快捷 2.谈判模式新颖 3.获取隐性信息更加困难 4.有利于慎重决策 5.谈判成本低 6.谈判班子的组织自由度更大 互联网谈判的优势 消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力 同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的劣势 制造冲突 更重视价格 (二)网络谈判的报文构成 报文由主数据和商业交易报文组成 (三)网络谈判中的信息问题 信息的安全性；可靠性；一致性、完整性； (四)网络谈判应注意的事项 加速网络谈判人员的培养； 加强与客户关系的维系； 加强资料的存档保管工作； 必须签订书面合同。 * * 国际商务谈判 刘宏 东北财经大学出版社 21世纪高等院校国际经济与贸易专业精品教材 1.国际商务谈判概述 2.国际商务谈判的基本内容 3.国际商务谈判人员 4.国际商务谈判的准备 5.国际商务谈判各阶段的策略 6.国际商务谈判的沟通艺术 7.国际商务谈判礼仪 8.不同国家和地区的商务谈判风