天天有钱理财师一定要读懂客户的这些心理.doc

理财师一定要读懂客户的这些心理 理财师需要经常和客户打交道，我们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。究竟为何会出现这种现象呢？其实和客户交流是有规律可循的，就像打电话，次序是不能错的。那么如何更好的服务客户，小编今天就教大家几招如何瞬间认清顾客并一举攻下？ 1、随声附和型 【表现】这类顾客是对什么都不发表意见，不论理财师说什么都点头称是或干脆一言不发。 【分析】不论理财师说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了。他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让理财师不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则理财师乘虚而入，令其尴尬。 【解决方法】若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生 小姐 ，您为什么今天不买？”趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。 2、强装内行型 【表现】　此类顾客认为对产品比理财师精通得多。他会说“我很了解这个产品”等，他又会说一些令理财师着慌或不愉快的话。这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。 【分析】此类顾客不希望理财师占优势，或强制于他，想在周围人前显眼。但是他知道自己很难对付优秀的理财师，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示理财师他懂，你不要来骗我。 【解决方法】应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意。当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。 3、爱慕虚荣型 【表现】此类顾客渴望别人说自己有钱 【分析】此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要理财师进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。 【解决方法】应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品。但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。 4、理智型 【表现】　此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致理财师很压抑。 【分析】此类顾客一般都注意听理财师的讲解，他同时也在分析评价理财师及产品。此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。 【解决方法】对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋。不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。 本文来源于互联网