- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
11、你新买的洗衣机坏了…… 黑桃:你去售后服务部大吵大闹。 红桃:你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片:你给“消费者协会”写信,状告厂家。 梅花:你气愤地打电话给厂家,要求退货或折扣。 方片最多:problem solver 你认为在所有的人际关系中,冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪,面对对方的提议表示尊重,尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的:找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果:你能找到最佳途径,既解决了问题,又多交了一个朋友。 梅花最多: compromiser 你的目的:在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你,有时更靠近他的。 结果:这个方法可以帮助你解决一个问题,但无法从根本上解决。 其结果很可能是你和对方都不满意,你们都没有达到自己的目的,只是找到了一个可怜的解决办法而已。 黑桃最多:competitor 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门,或者说,你喜欢赢!对你来说, 一切谈判都是力量的较量,只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让 步,拒绝听新的建议,为了维护自己的利益,你可以用牙咬,用指甲 抓,不惜使用威胁和暴力。 你的目的:在力量的较量中取胜。 结果:当然,你有的时候会赢,可更多的时候,你的态度会使你的谈判 者更加抵制,并在未来长时间里与你对抗。 红桃最多: compliant 你实在太好说话了,在所有的谈判中你都会让步,因为你害怕冲突,愿 意让对方满意,维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益,忽视自 己的意愿,在心中默默咀嚼失望和苦涩。 你的目的:不要让对方发怒,只要满足了他的条件,你就能获得安宁。 结果:不仅你自己感到郁闷,对方也会进一步提出条件,而不是像你设 想的那样感激你的善良。 美国约翰逊公司的研究开发部经理,从一家有名的A公司购买 一台分析仪器,使用几个月后,一个价值2.95美元的零件坏了, 约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意,认为零件 是因为约翰逊公司使用不当造成的,并特别召集了几名高级工程 师来研究,寻找证据。双方为这件事争执了很长时间,几位高级 工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方,取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间,约翰逊公司再从未在A 公司买过一只零件,并且告诫公司的职员,今后无论采购什么物 品,宁愿多花一点钱,多跑一些路,也不与A公司发生业务交往。 Negotiators negotiation style Lead-in Case studycase 1 美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有的整洁农舍,便前去叩门。敲门声过后,门打开了一条小缝,户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来,问来客有什么事情。当得知韦普先生是电气公司的代表后,砰的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了很久,布拉德老太太才将门又打开了,仅仅是勉强开了一条小缝,而且还没等韦普先生说话,就毫不客气地破口大骂。怎么办呢? ? 韦普先生并不气馁。他决心换个法子,碰碰运气。他改变口气说:“很对不起,打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事,只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话,老太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。韦普先生接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛长得多漂亮,这些鸡大概是多明尼克种吧。 ?能不能卖给我一些鸡蛋?这时,门开得更大了。老太大问韦普: “你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢?” 韦普先生知道自己的话打动了老太太,便接着说:“我家也养一些鸡,可是,像您所养的那么好的鸡, 我还没见过呢。而且,我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话,顿时高兴起来,由屋里跑到 门廊来。韦普则利用这短暂的时间,瞄一下四周的环境,发现他们拥有整套的养鸡设备,便接着说:“夫人,我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多”这句话说得老太太心花怒放,因为长期以来,她丈夫虽不承认这件事,而她总想把自己得意的事告诉别人。于是,她把韦普先生当做知己,带他参观鸡舍。在参观时,韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。 ???? 就这样,他们彼此变得很亲切,几乎无话不谈。最后,布拉德太太在韦普的赞美声中,向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向他介绍了用电的优越性。两个星期后,韦普收到了老太太交来的电申请书。后来,便源源不断地收到这个村子的用电订单。 ? Case 2 有一次,周恩来总理同国民党谈判。在我方义正词严面前,对方不但不接受,反而说同我方谈判是“对牛弹琴”!周恩来总理当即灵机一动,利用对方抛来的词语,将计就计,巧妙地回敬
您可能关注的文档
- 认识几分之一详解.ppt
- 认识结构工程材料详解.ppt
- 认识论的数学原理详解.doc
- 上海交通大学管理学原理课件ch01管理概述详解.ppt
- 认识你自己详解.ppt
- 上海交通大学宏微观经济学课件第12篇短期经济波动详解.ppt
- 认识平均数(徐斌)详解.ppt
- 上海交通大学金融学课件3详解.ppt
- 上海交通大学流体力学第三章详解.ppt
- 认识数字1--10详解.ppt
- 上海市(长宁、宝山、嘉定、青浦)四区2016届高三4月质量调研测试(二模)数学(理)试题(含解析)详解.doc
- 上海市(长宁、宝山、嘉定、青浦)四区2016届高三4月质量调研测试(二模)数学(文)试题详解.doc
- 任务3-1、考试成绩绩点的计算详解.ppt
- 上海市2015学年初三物理模拟试卷详解.doc
- 任务3-2卫生标准操作程序ssop详解.ppt
- 任务4形位公差基准符号与表面粗糙度符号的绘制详解.ppt
- 任务6绘制圆柱切割体的三视图并标注详解.ppt
- 上海市2016.3月高三化学十二校联考试题和答案详解.doc
- 上海市2016届高考压轴考试物理试卷(解析版)详解.doc
- 上海市八校2016届高三3月联合测试物理详解.doc
最近下载
- Unit+4+Section+A+2a-2e课件+2025-2026学年人教版(2024)英语八年级上册.pptx VIP
- 小学总务处主任述职报告PPT.pptx VIP
- Unit 4 Section A (1a~2e) 课件2025-2026学年人教版八年级英语.pptx VIP
- 世界的地形课件七年级地理上学期人教版1.pptx
- 世界的地形课件七年级地理上学期人教版2.pptx VIP
- (正式版)DB15∕T 2748-2022 《绿色电力应用评价方法》.docx VIP
- 人教版(2025) 必修第一册 Unit 2 Travelling Around Reading and Thinking课文解析&逐句翻译课件(共17张PPT))(含音频+视频).pptx VIP
- 制造业采购付款制度及流程设计.docx VIP
- 继承优良传统弘扬中国精神 (第二版).pptx VIP
- 含硅废渣综合利用项目环评(新版环评)环境影响报告表.doc
文档评论(0)